Многие компании испытали рост выручки без прибыли. Если вы занимаетесь продажами или получаете прибыль от продажи товаров и услуг, важно сосредоточиться на прибыли, а также на росте доходов. Один из способов сделать это - сосредоточиться на понимании прибыльности клиентов. Хотя существует множество теорий о прибыльности клиентов, таких как правило 80/20 (80 процентов вашей прибыли получают от 20 процентов ваших клиентов), существует меньше установленных методов для расчета прибыльности клиентов.
Выберите показатель доходности. Это зависит от проданного продукта или услуги. Распространенными показателями прибыльности клиентов являются доля рынка, доля счета, проданные доллары, удовлетворенность и даже удержание. Например, если вы хотите рассчитать доходность клиента на основе продаж, хорошим показателем будет процент клиента от общего объема продаж. Вот какой процент продаж представляет каждый покупатель или (и, возможно, что еще более важно), какой процент чистого дохода клиент вносит в итоговую сумму.
Добавьте общий объем продаж для организации за указанный период.
Получить список всех клиентов, отсортированных по продажам в долларах.
Сложите все затраты (затраты на проданные товары и эксплуатационные расходы) за год и разделите на количество клиентов. Например, если стоимость проданных товаров составляет 500 000 долларов, а эксплуатационные расходы - 100 000 долларов, то общие затраты составляют 600 000 долларов. Если у вас 600 клиентов, средняя стоимость на одного клиента составляет 600 000 долл. США / 600 долл. США или 1 000 долл. США.
Разделите объем продаж на одного клиента на общий объем продаж каждого вклада каждого клиента в рост выручки. Это косвенный, но более точный показатель прибыльности, поскольку он не учитывает средние затраты.
Вычтите среднюю стоимость каждого клиента из общего объема продаж каждого клиента. Разделите каждую общую сумму продаж на общую сумму продаж для средней прибыльности клиентов.
