Прогнозы продаж могут быть неточными, когда вы определяете либо вероятность совершения продажи, либо предполагаемый размер продажи. Точность прогноза продаж может быть увеличена путем включения оценок вероятности в будущие прогнозы, но вы должны впоследствии пересмотреть вероятности, использованные при измерении прошлых продаж, для уточнения будущих расчетов.
Определите вероятность того, что потенциальный клиент продвинется к совершению покупки. Используйте прошлые данные, когда они доступны. Например, предположим, что отдел продаж нашел 20 квалифицированных покупателей и начал процесс продаж, разместив эти перспективы в начале конвейера. По оценкам менеджера по продажам, каждый десятый потенциальный клиент в конечном итоге совершает покупку. Это вероятность 10 процентов или 0,1.
Рассчитайте размер вероятной продажи для любого потенциального покупателя. Например, предположим, что профессиональная компания предлагает три услуги по цене 1000, 5000 и 20 000 долларов соответственно. Основываясь на прошлых результатах или оценках менеджера по продажам, вы прогнозируете, что 70 процентов покупателей в первый раз выберут самый дешевый вариант, 20 процентов - средний, а 10 процентов - самый дорогой. Это приводит к вероятностному расчету (0,7 х 1 000 долл. США) плюс (0,2 х 5 000 долл. США) плюс (0,1 х 20 000 долл. США) или 700 долл. США плюс 1 000 долл. США плюс 2 000 долл. США, что означает, что вероятная продажа будет стоить 3700 долл. США.
Рассчитайте стоимость каждого потенциального клиента в объеме продаж и количество потенциальных клиентов, необходимых для конкретной цели продаж. В этом примере продажа оценивается в 3700 долларов; Предположим, что вероятность покупки каждого потенциального клиента составляет 10 процентов. Каждый потенциальный клиент стоит (0,1 х 3700 долларов) или 370 долларов в продажах. В этом сценарии, если компания желает заработать 50 000 долларов в продажах за определенный период, необходимое количество потенциальных клиентов составляет 50 000 долларов, разделенных на 370 долларов, или около 136 потенциальных клиентов. Вполне возможно, что каждый из первых трех потенциальных клиентов мог бы приобрести пакет стоимостью 20 000 долларов США, что позволило бы вашей команде по продажам установить квоту, но оценки вероятности указывают на необходимость 136 потенциальных клиентов для достижения цели.
Пересмотрите вероятностные оценки с течением времени с фактическими данными прошлых продаж. Увеличение либо количества продаж, сделанных потенциальным клиентам, либо стоимости продажи каждому покупателю увеличивает стоимость каждого потенциального клиента. Например, предположим, что через шесть месяцев опытная команда по продажам увеличивает оборот потенциальных клиентов до 18 процентов и переводит на 10 процентов больше покупателей из самого дешевого варианта в пакет со средней ценой. В этом случае расчеты для оценки продаж изменяются. Пересмотренная вероятная стоимость продажи становится (в 0,6 раза по 1000 долларов США) плюс (в 0,3 раза по 5 000 долларов США) плюс (в 0,1 раза по 20 000 долларов США), или 600 долларов США плюс 1500 долларов США плюс 2000 долларов США - 4 100 долларов США. Пересмотренная вероятность покупки, 0,18, умноженная на 4100 долларов, равна 738 долларам в продажах. В этом примере с пересмотренными вероятностями ценность каждой перспективы почти удвоилась, поэтому компания может сократить количество необходимых перспектив; с другой стороны, он может удвоить свои прогнозы продаж.
