Потребительские и деловые рынки представляют различный набор проблем и возможностей для бизнеса. Некоторые продукты могут быть проданы только одному рынку, в то время как другие могут быть проданы обоим. Например, производители оборудования обычно продают промышленным предприятиям, а рестораны обслуживают в основном потребителей, тогда как технологические компании стремятся продавать как потребителям, так и предприятиям. Потребности и характеристики этих рынков различны; следовательно, маркетинговые стратегии для каждого также различны.
потребности
Предприятия обычно закупают основное оборудование и сырье для производства продуктов, которые они перепродают потребителям или другим предприятиям. Потребители покупают такие продукты, как продукты питания, микроволновые печи и компьютеры для личного или домашнего использования.
Потребности в обслуживании потребителей и предприятий также различны. Например, предприятия могут использовать консультантов по управлению и услуги аутсорсинга бизнеса, в то время как потребители используют инвестиционные консультации и услуги фитнес-тренинга.
Характеристики
Компании обычно принимают решения о покупке после формального процесса с участием двух или более человек. Решения о покупке могут быть приняты одним человеком, как правило, по месту работы или через Интернет, и этот процесс более неформальный. Предприятия часто являются интеграторами продуктов и услуг, а потребители - конечными пользователями.
Потребительский спрос обычно влияет на спрос бизнеса. Например, автопроизводитель не собирается запускать свои смены на 100-процентной мощности, если автосалоны заполнены непроданными автомобилями. Спрос также влияет на цену. Потребители с большей вероятностью будут реагировать на изменения цен, покупая меньшее количество или переходя на сопоставимые более дешевые продукты. Предприятия могут не возражать против повышения цен, если существует достаточный спрос, чтобы компенсировать увеличение или передать его клиентам.
Стратегии
Потребности и характеристики разных покупателей требуют разных маркетинговых стратегий. Сегментация потребителей обычно основана на географических факторах, таких как регион и плотность населения; демографические факторы, такие как возраст, пол и семейное положение; и поведенческие факторы, такие как лояльность к бренду и чувствительность к ценам.
Сегментация бизнеса обычно осуществляется с учетом отраслевых факторов, таких как концентрация рынка и темпы роста; характеристики клиента, такие как размер и доля рынка; и процесс закупок, включая критерии закупок и ключевые предпочтения лиц, принимающих решения.
На потребительских рынках могут быть миллионы покупателей, а на бизнес-рынках их может быть относительно мало. Поэтому массовые коммуникации являются более эффективным способом охвата потребителей, в то время как целенаправленные и индивидуальные подходы, включая личные контакты, имеют тенденцию работать лучше для бизнеса.
Соображения: сходства
Хотя между этими двумя рынками много различий, есть некоторые сходства. Например, качество продукции и обслуживание клиентов важны как для потребителей, так и для предприятий. Общие макроэкономические условия влияют на оба рынка: сильная экономика обычно увеличивает спрос, а слабая экономика снижает его.
