Менеджеры по продажам проводят анализ продаж, чтобы решить, как компании могут эффективно увеличить продажи. Анализ продаж включает в себя анализ рынков, изучение процесса продаж, подбор торговых представителей, оценку навыков продаж, необходимых для эффективности, и определение соответствующего размера торгового персонала.
наем
Менеджеры по продажам должны сначала нанять торговых представителей, прежде чем анализировать их потенциал для успеха, по данным Университета Западной Флориды. Источники рекрутинга включают в себя конференции по продажам, организации профессионального развития для продавцов и доски объявлений для торговых представителей.
Размер персонала
Менеджеры по продажам должны определить, сколько торговых представителей им нужно. По данным Университета Западной Флориды, методы определения этого включают в себя оценку количества клиентов, с которыми компания рассчитывает связаться, и того, сколько времени потребуется для того, чтобы торговые точки достигли клиентов. Однако другой метод состоит в том, чтобы оценить, какой объем продаж будет генерировать каждый представитель, и сравнить его со стоимостью торгового представителя компании.
Описание работы
По данным Университета Западной Флориды, описание должностных обязанностей обычно требуется при наборе торгового представителя, независимо от того, был ли он нанят через социальную сеть или опубликовал работу. При отборе кандидатов для собеседования менеджер по продажам использует такие критерии, как опыт, образование и навыки работы с людьми.
оценка
Для анализа успешности торгового представителя можно использовать несколько методов. Объем продаж, который она генерирует, может быть определен средней квотой продаж для региона. Этот анализ дает компании реалистичные ожидания относительно того, сколько продаж, вероятно, сделает представитель, согласно Университету Западной Флориды. Кроме того, продажи представителя можно сравнить со средним показателем по отрасли, что более целесообразно, когда охват торгового представителя выходит за пределы территорий.
Процесс продаж
Эффективность процесса продаж должна оцениваться в целях обучения и наставничества. Успешные методы продаж могут быть определены путем сравнения успеха прошлых методов маркетинга.
Исследования рынка
Исследование рынка необходимо для принятия решения о продаже. Исследование рынка может проводиться посредством телефонных интервью и опросов клиентов. Исследование рынка также может быть проведено путем изучения статистики продаж. Продукты, которые продолжают продавать или продавать, возможно, должны быть расширены. Продукты, которые падают в продажах, могут нуждаться в более агрессивной рекламной кампании или должны быть прекращены, чтобы торговые представители могли сосредоточиться на продаже других продуктов.
