Создание правовых и этических барьеров для входа является проверенной маркетинговой стратегией для сохранения доли рынка. В отличие от нелегальной торговой практики, такой как хищнические цены или сговор, барьеры для входа зависят от вашего бизнеса, что затрудняет конкурентам начало продаж в вашем пространстве. Понимание основных барьеров входа поможет вам принять упреждающий и правовой подход к управлению вашей конкуренции.
Ценовые барьеры
Цена продажи является общим барьером для входа. Если ваш бизнес имеет достаточно высокие продажи, чтобы вы могли получать желаемую валовую прибыль по объему, а не по марже, поддержание низких цен затрудняет выход на рынок новичков. Мало того, что у них не будет экономии масштаба, которую вы получаете от больших объемов продаж, новички часто вынуждены сокращать свою прибыль, тратя больше средств на маркетинг, чтобы представить свои продукты. Остерегайтесь хищнических цен, то есть практики продажи по цене ниже ваших, специально чтобы вывести конкурента из бизнеса, а затем повышать цены, когда потребители практически не имеют доступа к конкуренции.
Доступ к клиентам
Один из способов затруднить конкурентную борьбу с вами - это ограничить их доступ к потенциальным клиентам. Вы можете сделать это, заключив эксклюзивные соглашения с розничными торговцами, оптовыми торговцами, торговыми и профессиональными ассоциациями и другими группами. Например, если вы продаете сантехническую продукцию, вы можете договориться о том, чтобы стать официальным поставщиком ассоциации по торговле сантехникой в вашем штате или отрасли. Вы получите одобрение ассоциации, сможете размещать рекламу в ее журнале и иметь единственный доступ к ее списку рассылки. Ведение переговоров, чтобы быть единственным бизнесом вашего типа в популярном торговом центре, на общественном пляже или в другом месте назначения, может ограничить проникновение вашего конкурента на рынок, в зависимости от того, сколько других вариантов у него есть. Если вы выходите на рынок, убедитесь, что ваши конкуренты не ограничивают ваш доступ к вашему целевому клиенту.
Широкие патенты
Когда вы подаете заявку на получение патентов, постарайтесь сделать их достаточно широкими, чтобы вы не позволяли другим компаниям делать продукты, аналогичные вашим. Когда в 1970-х годах Prince выпустила свою теннисную ракетку большого размера, патент был настолько широк, что другим производителям пришлось платить гонорары Prince за изготовление ракеток большего размера и сохранение конкурентоспособности. Если вы не заинтересованы в получении гонорара от конкурентов, вы можете просто отказаться поделиться своим патентом или подать иск, который может быть слишком дорогостоящим для новой компании. Даже временный запрет на изготовление и продажу продукта может закрыть новую компанию.
Потребительские предпочтения
Потребители часто не хотят менять любимые продукты, если только конкурент не продемонстрирует значительную разницу или экономию. Подумайте, как часто или вероятно вы меняете зубную пасту, соду или крем для бритья. Когда использование продукта или услуги требует, чтобы пользователь начал учебный процесс, новым конкурентам становится еще труднее убедить потребителей попробовать свой продукт. Компании в этой ситуации усиливают свои барьеры для входа, предлагая бесплатное обучение, поддержку клиентов и обновления. Это часто верно для компаний-разработчиков программного обеспечения.
Бизнес преимущества
Некоторые продукты требуют очень больших капиталовложений для запуска производства. Это само по себе может действовать как барьер, не допуская многих компаний, которые не имеют доступа к наличным инвестициям. Некоторые продукты и услуги, а также клиенты подпадают под действие многих правительственных нормативных ограничений и руководств, которые могут помешать многим конкурентам прыгнуть на подножку. Например, производитель антикоррозийного покрытия потратил два года на лоббирование и заполнение документов, чтобы соответствовать строгим нормативным требованиям, прежде чем он смог обслуживать военных заказчиков.
