Если вы хотите увеличить продажи для своего бизнеса, разумной стратегией является работа с государственными клиентами. Коммерческие и государственные закупки имеют много общего: покупатель покупает товары и услуги после согласования цены и других условий. Тем не менее, продажа правительству отличается в нескольких важных отношениях от коммерческих продаж другим предприятиям.
Удовлетворение налогоплательщиков вместо прибыли
Правительственные учреждения имеют постоянную миссию в достижении общественного блага от имени налогоплательщиков, а не в получении прибыли. Государственное агентство, в отличие от коммерческого бизнеса, больше всего заботится о том, чтобы наилучшим образом использовать государственные средства. Для обеспечения того, чтобы это произошло, преобладают различные правовые стандарты: Единый коммерческий кодекс регулирует большинство коммерческих контрактов, но различные законы - такие как Закон о конкуренции в контрактах и Закон о закупках вооруженных сил 1947 года - регулярно регулируют необходимую юридическую практику для государственных закупочных контрактов, Вы должны запланировать длительное обсуждение со своей командой юристов в рамках вашей должной осмотрительности, прежде чем заключать соглашения о закупках с государственными заказчиками.
Доступно несколько каналов закупок
В то время как некоторые возможности государственных закупок связаны с длительным процессом предложения и проведения торгов, некоторые каналы продаж предлагают более быстрые перспективы. Например, большинство государственных организаций могут совершать немедленные покупки с использованием кредитных карт в меньших количествах. Многие заказы на покупку могут быть выполнены государственным покупателем, как только будут получены три неофициальных предложения. Администрация общего обслуживания предоставляет предварительно утвержденные цены на многие товары в расписаниях GSA; малые предприятия должны всегда изучать эти руководящие принципы закупок, прежде чем вкладывать много времени и усилий в более активные каналы государственных продаж. В некоторых случаях публичные торги могут быть единственной практической маркетинговой альтернативой для ваших конкретных услуг или продуктов. Вам нужно будет планировать на несколько месяцев вперед для более сложных государственных контрактов. Для сравнения, коммерческая среда закупок часто менее жесткая, потому что вы работаете с одной компанией, а не со всей сетью государственных закупок.
Контракт Аудит
Контракты на государственные закупки обычно дают государственному заказчику явное разрешение на аудит вашей работы. Это требование означает, что ваша компания должна вести тщательный учет; в результате аудита вы можете быть вынуждены скорректировать цены или заплатить штрафы в случае нарушения условий контракта. Напротив, коммерческие контракты с негосударственными клиентами редко обеспечивают аналогичный уровень доступа к вашей конфиденциальной финансовой отчетности.
Условия контракта могут быть изменены
Государственные контракты, как правило, дают заказчику абсолютное право изменить или расторгнуть договор в любое время для «удобства правительства», что резко отличается от условий, встречающихся в коммерческом договоре. Вы должны ожидать, что ваш корпоративный адвокат поднимет возможные опасения из-за юридических прав, которыми вы будете жертвовать, когда вы согласитесь позволить правительству изменить условия контракта.
Специальные государственные требования соответствия
В частности, если речь идет о клиентах федерального правительства, ваша компания и сотрудники должны будут придерживаться широкого ряда государственных политик, если вы участвуете в контракте о государственных закупках. Например, вам будет предложено соблюдать методы, которые поддерживают социальные и экономические цели, такие как руководящие принципы равных возможностей трудоустройства. Имея дело с покупками в частном секторе, ваша компания обычно избегает этих дополнительных норм соответствия.
