Внешние торговые представители, такие как представители производителей или другие независимые подрядчики, выплачивающие прямую комиссию на основе результатов, предлагают одно большое преимущество перед внутренними продавцами, отмечает журнал Entrepreneur. Они стоят дешевле, потому что им не нужны зарплаты и льготы. Им платят только на основе того, что они производят, что делает их эффективными в финансовом отношении. С другой стороны, внешние торговые представители также представляют уникальные проблемы. Например, часто бывает сложнее контролировать их деятельность. Чтобы получить максимум от внешних торговых представителей, придерживайтесь нескольких простых правил.
Предметы, которые вам понадобятся
-
План продаж
-
Индивидуальные цели продаж для представителей
-
Отчеты о звонках
-
Технология CRM
Создайте конкретные цели продаж. В дополнение к общему плану продаж, в котором изложены стратегии и тактики организации, установите четкие, конкретные цели для каждого внешнего торгового представителя, советует Предпринимателю. Цели продаж должны быть разбиты на квартал и месяц. Это позволяет легко сравнивать результаты предыдущих лет, Мониторинг производительности. Один из способов сделать это - с помощью ежедневных отчетов о вызовах. Установите квоту на количество ежедневных и еженедельных телефонных звонков, которые должен делать каждый внешний представитель. Последовательность усилий - одна из определяющих характеристик хорошего продавца. Для мониторинга и анализа эффективности настаивайте на том, чтобы продавцы демонстрировали свою деятельность с помощью письменных отчетов о вызовах. Если ваши продавцы несут ноутбуки, этот процесс может быть автоматизирован онлайн. Это также можно сделать старомодным способом - на бумаге.
Предоставьте самую современную технологию управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такую как Salesforce.com или Avidian. Это не только сделает торговых представителей более эффективными и позволит им отслеживать и отслеживать свою собственную производительность, но и позволит руководству генерировать подробные отчеты о производительности и прогнозы продаж на основе фактической активности.
Создать стимулы. Большинство сторонних организаций по продажам сегодня мотивированы отчасти стимулами, основанными на результатах, такими как наличные деньги или товары, такие как часы Rolex для торгового представителя года. Представители, которые достигают определенных целей продаж, выигрывают определенные призы, продвигаемые команде весь сезон или весь год. Многие компании из списка Fortune 1000 используют поощрительные поездки, которые вознаграждают самых успешных торговых представителей бесплатными отпусками на Гавайи или в Мексику. Программы поощрительных путешествий также включают в себя важный компонент признания, который публично вознаграждает лучших игроков.
Партнер по ключевым клиентам, рекомендует Предприниматель. Одним из самых старых принципов бизнеса является то, что 80 процентов продаж компании приходится на 20 процентов ее клиентов. Работайте с отдельными торговыми представителями, чтобы уделять особое и постоянное внимание тем 20 процентам, которые составляют основу вашего объема продаж.
Ищите конфликты. Один из недостатков внешнего торгового представителя заключается в том, что он или она могут продавать аналогичные или даже напрямую конкурирующие продукты или услуги, отмечает Предприниматель. Если это так, то представитель может обойтись как вам, так и бизнесу. Тщательно следите за отношениями, которые имеют представители с другими клиентами, и немедленно принимайте меры для устранения любых предполагаемых конфликтов интересов.
