Под бизнесом понимаются транзакции, которые совершаются между компаниями, а не между компаниями и отдельными потребителями. Многие компании обслуживают предоставление продуктов или услуг другим предприятиям и никогда не имеют дело с конечными потребителями. Маркетинговые, стратегические и другие бизнес-концепции несколько отличаются для поставщиков продуктов и услуг между предприятиями, чем для фирм, которые предоставляют потребителям напрямую.
Производный спрос
Бизнес для бизнеса, называемый B2B, маркетинг является важной концепцией для фирм, работающих на рынке B2B. Компания, которой вы продаете свой продукт или услугу, вероятно, перепродает связанный продукт или услугу другому клиенту; поэтому они будут обеспокоены расходами и стоимостью, которые они могут передать потребителям. По этой причине маркетинговые стратегии должны быть направлены на то, чтобы ваш продукт или услуга приносили пользу клиенту дальше по цепочке дистрибуции. Фирмы B2B должны учитывать эту концепцию производного спроса при маркетинге своих продуктов и услуг другим компаниям. Например, компания, продающая резину производителю обуви, должна иметь некоторую осведомленность о типе обуви, которую хотят конечные потребители, чтобы они могли предоставить материалы такого качества, которого клиенты будут ожидать, когда они купят обувь.
сегментация
Поскольку размеры рынка, как правило, меньше в пространстве B2B, сегментация может быть проблемой. Разделение всего рынка на более мелкие сегменты, например, по размеру компании или по географии, может быть логичным способом начать классификацию ваших бизнес-клиентов. Убедитесь, что сегменты не настолько малы, чтобы затраты на маркетинг не приносили хорошего дохода. Кроме того, важно учитывать потребности компаний в каждом сегменте, а затем формулировать стратегию для целевого сегмента в отдельности.
Брендинг
Укрепление лояльности является важной частью поддержания прочных взаимоотношений между клиентами, и сильный брендинг может помочь создать такую лояльность. Хороший бренд передает сообщения, которые вы хотите, чтобы ваш клиент услышал, и точно так же, как брендинг бизнес-потребитель, привлекательный и легко узнаваемый бренд может привлечь новых клиентов в ваш бизнес, которые останутся лояльными, если ваша компания выполнит свое обещание бренда. Например, компания, которая покупает кофе, чтобы обслуживать своих сотрудников, может оставаться лояльной к определенной марке, даже если у менее известных брендов есть более низкие цены, потому что обещание бренда по качеству выполнялось снова и снова. Бренд также помогает позиционировать компанию среди своих конкурентов и отличать ее от других компаний, предлагающих аналогичные услуги другим предприятиям.
Общая стратегия
В2В компании должны учитывать все факторы, которые могут повлиять на решения их клиентов. Например, компания может рассмотреть вопрос о покупке товара-заменителя у другой фирмы, если цена на аналогичное качество ниже или если потребители начинают требовать несколько иного предложения продукта. В сфере В2В может быть сложнее определить, что заставит клиента поменять поставщика продуктов или услуг, потому что факторы, влияющие на принятие решений, могут происходить гораздо дальше по цепочке распределения. Поэтому поставщики продуктов и услуг B2B должны быть особенно осведомлены о своих сегментах рынка и уметь предвидеть их потребности.
