В своих книгах «Продажа силовой базы» и «Продажа новой силовой базы» Джим Холден представляет методологию, разработанную им для увеличения успеха продаж. Его методология фокусируется на признании и использовании преимуществ внутренней политики и влиятельных лиц, «базы власти» компании, которой вы хотите продавать свой продукт.
База силы
Внутренняя политика компании может делать долгосрочные продажи и ломать то, что выглядит как беспроблемные продажи. Явное лицо, принимающее решение о продаже, часто имеет слишком мало политического капитала для принятия решения. Например, если вы продаете программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, директор по маркетингу представляет очевидный выбор для продвижения вашего продукта. Если отдел маркетинга столкнулся с рядом недавних сбоев, в то время как ИТ-отдел улучшил итоговую стоимость, директор по информационным технологиям будет больше влиять на решения программного обеспечения. Методология властной базы предлагает искать такие внутриполитические ситуации, чтобы вы могли представить свой продукт соответствующим авторитетам.
Неожиданное значение
Продукт, который соответствует только заявленным критериям покупки, не убедит влиятельного человека. Он должен доставлять «неожиданную ценность», которая соответствует ее целям. Скажем, ИТ-директор имеет реальную власть в решении о покупке программного обеспечения CRM. Хотя интересы директора по маркетингу могут зависеть от функциональности компонента обслуживания клиентов программного обеспечения, это может оказаться косвенным для интересов ИТ-директора. Вы должны изучить повестку дня ИТ-директора и показать, как ваш продукт соответствует ему. Если план ИТ-директора направлен на оптимизацию анализа метрик, обеспечение ее поддержки означает показ ей, как ваш продукт CRM способствует достижению этой цели. Вы увеличиваете свои шансы на успешную продажу, выстраивая поддержку со стороны очевидного лица, принимающего решения, и влиятельного лица.
Соревнование
Немногие компании работают в конкурентном вакууме. Обеспечить продажу означает превзойти или, как говорит Холден, «превзойти» конкурентов. Превышение вашей конкуренции означает, в целом, проведение политического анализа и дифференцирование вашего продукта, чтобы удовлетворить различные потребности очевидных лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц. Если ваша конкуренция идет традиционным путем подачи к очевидному лицу, принимающему решение, вы переигрываете их через превосходное понимание внутренней политики в игре.
Мудрое инвестирование ресурсов
Выполнение методологии базы власти также принимает во внимание прагматические проблемы. Посвящение шести месяцев расследованию и развитию продаж с низкой маржой прибыли - это плохая трата времени и ресурсов. Возврат инвестиций должен оправдывать ваш вклад ресурсов. От шести месяцев до года расследования и выручки от продажи с высокой окупаемостью инвестиций имеет смысл с точки зрения того, как вы распределяете свое время и ресурсы.
