Благодаря применению социологии, психологии и демографии маркетологи могут начать понимать, почему потребители формируют отношение и принимают решения о покупке. Исследования поведения потребителей информируют маркетологов, рекламодателей и государственные учреждения о том, как на выбор продуктов и услуг влияют личность, восприятие, ценности и убеждения. Для маркетинга эти влияния изучаются в контексте демографии, которая включает этническую принадлежность, возраст, семейное положение, размер семьи, доход, образование и занятость.
восприятие
Восприятие - это то, как информация собирается и классифицируется. На восприятие влияет количество воздействия стимула и индивидуальная интерпретация. Например, потребитель, который однажды услышит, что молочные стада способствуют парниковому газу, не воспримет это всерьез. Если один и тот же потребитель сталкивался с этой информацией часто и из многих источников, то отношение потребителя к молочным продуктам могло бы измениться настолько, чтобы влиять на то, как часто потребитель выбирал йогурт в качестве завтрака.
личность
Личность является слабой составляющей потребительского поведения. Личность означает модель поведения, основанную на мировоззрении и внутренних особенностях человека. При таком использовании внешний вид означает точку зрения, а черты - обычную манеру реагирования потребителя на окружающую среду. Примером перспективы является влияние рецессионной экономики на доверие потребителей. Примерами таких черт являются интроверсия или экстраверсия, амбиции или самоуспокоенность, агрессивность или робость и компульсивность или прагматизм. Потребитель, чье решение о покупке зависит от экстраверсии или компульсивности, может выбрать менее инновационный подход во время экономического спада, потому что доверие ниже.
Ценности
Ценности - это набор стандартов поведения потребителей, основанный на изученной культуре. «Предельная ценность» - это долгосрочная цель или образец для подражания, например, когда потребитель стремится к определенному образу жизни, такому как здоровое питание и физические упражнения. «Инструментальная» ценность - это гибкое и обсуждаемое действие, которое осуществляется ежедневно, например, когда потребитель принимает решение о покупке органических или неорганических продуктов.
Убеждения
В исследовании потребительского поведения «убеждения» - это конкретные убеждения о продуктах на рынке. Потребительская вера - это сочетание знаний, эмоций и реальных действий, чтобы купить или не купить. Например, если у потребителя есть негативные или предвзятые убеждения относительно Югославии, то маркетинг автомобиля, произведенного в Югославии, должен был бы сосредоточиться на изменении этих убеждений.
Отношение
Потребительское отношение - это сочетание восприятия, ценностей и убеждений. Потребитель должен сначала осознать продукт, а затем сфокусировать на нем ценности и убеждения и принять решение о покупке или отказе от покупки. Убеждения более уязвимы для маркетинга, чем ценности, потому что убеждения зависят от знаний и эмоций. Например, положительные факты могут информировать потребителей о производстве автомобилей в Югославии. Торговец может решить, какая демографическая группа может лучше всего позволить себе югославский автомобиль, а затем генерировать положительные эмоции, связывая автомобиль с музыкой, в отношении которой эта демографическая группа чувствует себя позитивно.
