Культурные различия играют важную роль в стилях ведения переговоров. Как устная, так и невербальная коммуникация может повлиять на деликатные переговоры между двумя или более сторонами. Выделение времени для изучения культурных различий и делового этикета является важной частью подготовки к любым важным деловым переговорам.
Время рассмотрения
Основное различие между культурами заключается в том, как воспринимается время. Отношение культуры ко времени определяет его как монохронную или полихронную культуру. Характеристики монохронной культуры включают предпочтение и ожидание соблюдения графика, повесток дня заседаний, запланированных перерывов и подробного общения. К странам, которые считаются монохронными, относятся такие страны, как США, Швейцария, Скандинавия и Германия. Япония также попадает в эту категорию. В отличие от монохронной культурной перспективы во времени, полихронные культуры начинают и заканчивают встречи самопроизвольно, по мере необходимости делают перерывы и чувствуют себя комфортно на менее структурированной встрече, где диалог и информация свободно распространяются. Страны, определенные как полихронные, включают Францию, Италию, Грецию, страны Восточной Африки и Мексику.
Формальные и неформальные стили переговоров
Многие переговоры оказываются менее чем успешными и заканчиваются внезапно, когда одна из сторон решает, что их спешат или не уважают. Ожидания разных культур могут кардинально отличаться в отношении формальности переговорного процесса. Например, если на первой встрече американец назвал японского переговорщика по имени, японский бизнесмен был бы обижен. В США имя человека часто используется как знак дружелюбия. Это типичное недоразумение, которое подрывает многие переговорные усилия. Формальный стиль ведения переговоров включает использование титулов человека и воздержание от разговоров, направленных на семейную или личную жизнь человека. Анекдоты считаются слишком неформальными для людей, чтобы вступать в разговор.Немцы и японцы считаются более формальными, чем американцы.
Цели переговоров
Деловые люди из разных культур имеют разные цели, когда они участвуют в переговорах. Это очень важное различие, которое следует понимать перед посещением собрания. Американцы посещают переговоры в поисках соглашения, часто в форме контракта. Испанцы также стремятся получить контракт как признак успешных переговоров. И наоборот, в латиноамериканских странах стороны сосредоточены на развитии отношений. Подобно латиноамериканской культуре, японцы, скорее всего, больше сосредоточатся на налаживаемых отношениях, а не на деталях.
Зрительный контакт
Интерпретация поведения всегда является проблемой в важных переговорах. Понимание как вербального, так и невербального общения полезно для интерпретации действий кого-то из другой культуры. Хорошим примером невербального общения, которое может быть значительным, является зрительный контакт. В США, Канаде и арабских странах прямой зрительный контакт считается признаком достоверности. Где могут возникнуть недоразумения, так это то, как по-разному азиатские страны рассматривают зрительный контакт. В азиатском обществе взгляд вниз считается признаком уважения.
