Управление аккаунтом - это еще один термин для личных, прямых продаж. В отличие от кассиров или розничных продавцов, менеджеры по работе с клиентами отвечают за поиск потенциальных покупателей на рынке, привлечение потенциальных клиентов и превращение их в постоянных клиентов. Менеджеры по работе с клиентами работают напрямую с отдельными клиентами в течение более длительных периодов времени, чем розничные продавцы, а лучшие менеджеры по работе с клиентами стратегически распределяют свое время в соответствии со своими наиболее прибыльными клиентами.
Эффективность затрат
Стратегическое управление учетными записями повышает рентабельность вознаграждения продавцов, сосредотачивая их энергию на наиболее продуктивных счетах. Принимая во внимание, что продавец от двери до двери может тратить одинаковое количество энергии на каждую перспективу, менеджер по стратегическим учетным записям учится тратить больше времени на обслуживание своих наиболее лояльных учетных записей с наибольшим объемом, не обязательно пренебрегая меньшими учетными записями. Таким образом, каждая минута, которую продавец проводит с клиентами, приносит более высокий средний доход.
Выручка и прибыль
Общая выручка и прибыль увеличиваются в дополнение к экономии средств стратегического управления счетами. Пройдя лишнюю милю, чтобы обслужить самых прибыльных клиентов, вы сможете получить продажи с самым высоким долларом. Вместо того, чтобы пытаться убедить небольшие счета совершать дополнительные или дополнительные покупки, стратегические менеджеры по работе с клиентами нацеливаются на самые крупные счета, чтобы максимизировать доход.
Рассмотрим, например, компанию-разработчика программного обеспечения уровня предприятия, которая продает дополнительные лицензии на программные продукты со скидкой, например. Тратить слишком много времени на то, чтобы убедить малый бизнес, который купил одну копию программного обеспечения, приобрести вторую лицензию, может быть бесполезным, в то время как работа над получением многонационального конгломерата, который приобрел 50 лицензий, чтобы купить еще 50 для своих будущих потребностей, может серьезно увеличить общий доход от продаж.
Лояльность клиентов
Стратегическое распределение времени продавцов между учетными записями может помочь вам сохранить ваших самых прибыльных клиентов в течение более длительного срока. Меньшие счета могут часто переключать поставщиков, чтобы получить ценовые скидки и воспользоваться акциями. Большие счета обычно ищут долгосрочные отношения с поставщиками, которые вкладывают время, деньги и усилия, чтобы узнать их конкретные потребности лучше, чем любой альтернативный поставщик. Построение этих отношений может гарантировать, что ваша компания выживет так же долго, как и ваши клиенты.
Из уст в уста
Помимо сосредоточения внимания на наиболее прибыльных счетах, менеджеры по стратегическим счетам также учатся сосредотачивать свои усилия на клиентах, которые являются центрами влияния в их сообществе, промышленности, церкви или другой социальной группе. Пройдя лишнюю милю, чтобы обслужить клиентов, на которые смотрят другие потенциальные клиенты, может стать мощным источником бесплатной рекламы из уст в уста, генерируя постоянный поток будущих клиентов.
