Заработная плата, комиссионные и бонусы образуют наиболее распространенные виды вознаграждения, предлагаемые продавцам и руководителям счетов. Поскольку комиссионные представляют собой проценты от какой-либо формы достижения продаж - например, валовых продаж, доходов от новых продуктов или поиска новых территорий - они полагаются на потенциально сложные расчеты для получения индивидуальных сумм.Проверка точности и честности, с которой компания выплачивает свои комиссионные, требует понимания средств и методов, которые лежат в основе этих вознаграждений.
Основа расчета
Чтобы понять и проверить комиссионные, выплачиваемые работникам отдела продаж, вы должны начать с полного понимания основы, на которой работодатель платит своим работникам. Некоторые компании применяют фиксированный процент ко всем завершенным продажам для определения сумм комиссионных. Другие фирмы применяют прогрессивные или регрессивные многоуровневые ставки, которые растут или падают вместе с увеличением общих продаж. В других планах компенсации применяются разные ставки комиссионных для определенных продуктовых линеек. Если вы не знаете, как работает формула, вы не сможете отличить правильное от неправильного применения.
Уместность расчета и точность
Проверка комиссионных платежей требует изучения формул и методов их расчета. Компании могут положиться на все, от электронных таблиц до специализированного программного обеспечения, чтобы справиться с необходимой математикой. Вы можете проверить простые формулы комиссионных с большей готовностью, чем сложные, но комиссионные с продаж должны иметь смысл, когда вы начнете проверять их в отношении доходов и эффективности работы продавца. Ошибки в расчетах могут не указывать на преднамеренное мошенничество, но они могут сигнализировать о более глубоких проблемах, которые требуют дополнительного изучения.
Бизнес, ориентированный на наличные деньги
Комиссионные за продажу, выплачиваемые работникам предприятий, ориентированных на денежные средства, могут потребовать больше работы для проверки, чем те, которые перечисляются на предприятиях, которые полагаются на транзакции, которые оставляют бумажный след. Определение валовых поступлений, приписываемых отдельному работнику, является ключом к процессу проверки его комиссионных. В кассовом бизнесе, который полагается на ручное ведение записей вместо компьютеризированного кассового аппарата, процесс проверки может стать более сложным. Драматические изменения в комиссиях из года в год или образ жизни, который не соответствует документированным доходам, могут указывать на проблемы, которые заслуживают более пристального внимания.
Другие соображения
Мошеннические комиссии могут свидетельствовать об активном сговоре между работниками и о возможности получения откатов руководителю в обмен на фиктивную компенсацию. Такие же схемы могут возникать, когда клиент вступает в сговор с сотрудником, чтобы уплатить комиссию за воображаемые продажи. Поскольку записи и прибыль закрываются в конце календарного года, фальсифицированные продажи могут появиться незадолго до закрытия периода, а затем исчезнуть вскоре после начала нового года. Возможно, вам придется изучить записи следующего месяца или квартала, чтобы отследить подобные виды мошенничества с комиссионными.
