Посредники в канале распространения предоставляют услуги, которые позволяют производителям обращаться к различным типам клиентов. Канал может включать несколько посредников, таких как агенты, оптовые торговцы, дистрибьюторы и розничные продавцы. Посредники выступают в качестве посредников между различными членами распределительной цепочки, покупая у одной стороны и продавая другой. Они также могут держать запас и выполнять логистические и маркетинговые функции от имени производителей.
Прямые и косвенные каналы
Производители продают товары и услуги своим клиентам по прямым и косвенным каналам. В тех случаях, когда производители продают товары напрямую своим покупателям или через веб-сайт, им не требуются посредники. Если они хотят продавать клиентам и потенциальным клиентам, которых не могут достичь их отделы продаж, они назначают посредников, которые будут действовать от их имени. Посредники могут иметь дополнительные ресурсы и отношения в дополнение к собственным ресурсам производителя по продажам и маркетингу, что позволяет ему охватить более широкую клиентскую базу.
Продажа через агентов
Агенты действуют как независимые представители для производителей, продавая другим посредникам, таким как оптовики или розничные продавцы. Этими агентами могут быть отдельные лица или компании. Агенты получают комиссионные или комиссионные за продажи, которые они совершают, или услуги, которые они предоставляют. Они представляют собой ценное расширение внутренних ресурсов продаж производителя.
Привлечение большего количества клиентов через ритейлеров
Независимые магазины и торговые сети продают товары потребителям и бизнес-клиентам. Назначая розничных продавцов, производители могут охватывать различные районы страны и ориентироваться на более мелких клиентов, которых они не могут позволить себе обслуживать напрямую. Ритейлеры покупают товары для перепродажи напрямую у производителей или у оптовиков.Как правило, они снабжают товаром разных поставщиков, в том числе конкурентные предложения в одной и той же товарной категории, поэтому производители должны использовать стимулы и скидки, чтобы стимулировать розничные продавцы продвигать свою продукцию для достижения высоких продаж.
Упрощение логистики через оптовиков
Оптовики покупают товары оптом у разных производителей, складируют их на складах и продают их розничным продавцам. Имея складские запасы, оптовые торговцы позволяют производителям снабжать клиентов в разных регионах, не вкладывая средства в собственные складские мощности. Оптовые торговцы также помогают производителям снизить затраты на логистику, поставляя товары розничным продавцам или предлагая магазинам услуги по сбору.
Кооперативный маркетинг через дистрибьюторов
Дистрибьюторы выполняют аналогичные функции с оптовыми торговцами, но обычно имеют более тесные рабочие отношения с производителями. Дистрибьюторы могут заключать эксклюзивные соглашения с производителями и не иметь при себе конкурирующих товаров. Они могут быть частью франшизы, предлагая только продукцию одного производителя. Как и оптовики, они предоставляют ценные складские и логистические функции для производителей. Они также могут участвовать в совместных маркетинговых программах с поставщиками, улучшая продажи для производителей.
