Без продаж предприятия умирают. Эта неокрашенная истина заставляет компании и продавцов усердно работать над обеспечением продаж. К сожалению, стремление продавать или давление со стороны руководства для увеличения объема продаж часто заставляет продавцов использовать неэтичные методы продаж для поддержки краткосрочных показателей. Этические методы продаж создают прочные и выгодные отношения с клиентами, в то время как неэтичные методы продаж наносят ущерб этим отношениям и долгосрочной прибыли.
Неэтичная Техника - Чрезмерный Шрифт
Некоторые предприятия скрывают гарантийные ограничения, гарантии производительности и другую информацию, которая может подорвать доверие клиентов к мелкому шрифту. Клиенты обнаруживают эту информацию только в том случае, если что-то идет не так, и им требуется возврат, ремонт или изменение продукта. Компания информирует клиентов о том, что их запросы не покрываются, невозможны или требуют чрезмерной платы за размещение. Это преднамеренное запутывание может привести к краткосрочным продажам, которые пропустит более честный подход, но со значительной потерей репутации компании с течением времени.
Неэтичная Техника - Приманка и Выключатель
Классическая неэтичная техника, приманка и выключатель обещает покупателям одну вещь и предлагает им что-то другое в магазине или при доставке. Например, продуктовый магазин обещает продать стейки из портового дома за половину обычной цены. Покупатели приходят только для того, чтобы обнаружить, что магазин «распродан», за исключением того, что в магазине никогда не было запасных портовых домов от рекламируемого бренда, или есть только несколько доступных товаров, которые быстро исчезли. Вместо этого он несет в себе более дорогой бренд, который, как он надеется, приобретет покупатель.
Неэтичная Техника - Искажение
Искажение принимает много форм. Продавцы могут исказить возможности продукта для обеспечения продажи. Продавец может искажать фактические затраты на продукт или предлагать рекламную цену, как если бы это была постоянная стоимость. Искажение также принимает форму притворства, что клиент может ожидать обновления продукта раньше, чем компания может инициировать его обновление.
Этическая Техника - Прозрачное Ценообразование
Менеджер по этике не пытается скрыть фактическую стоимость продукта или услуги. Если она предложит рекламную цену, клиент должен знать, что цена будет расти позже и на сколько. Если продукт работает так же, как бизнес-требования, прозрачные цены не должны наносить ущерб продажам.
Этическая Техника - Фактические Сравнения
Когда спрошено, продавец должен дать фактическое сравнение продукта его компании и продукта конкурента. Для обеспечения безопасности нового клиента часто требуется убедить его в том, что новый продукт может превзойти старый продукт. Этические продажи не требуют откровенной или раздутой критики продуктов конкурентов.
Этическая Техника - Честность
Все этические методы продаж проистекают из базовой честности, будь то о возможностях продукта, графике обновлений или параметрах обслуживания клиентов. Принятие ответственности за ошибки или проблемы, а не передача вину третьей стороне, может помочь укрепить веру клиента в продавца и компанию. Честные продавцы избегают методов высокого давления, поскольку методы высокого давления часто создают краткосрочные продажи за счет хороших отношений с клиентами.
