Telesales - один из наиболее эффективных способов увеличения клиентской базы и увеличения доходов. Однако продажи по телефону - это больше, чем просто исходящие холодные звонки: входящие продажи генерируются из холодных звонков. Продажи по продажам - это больше, чем продажи. Продажи по продажам помогают предприятиям собирать информацию о клиентах, отзывы и мнения о продуктах - подобно исследованиям рынка. Кампании продаж по телефону могут также совпадать с другими кампаниями по продажам, представляя сегменты рынка для новых продуктов или услуг. Хотя каждая кампания имеет свою цель, базовые принципы объединяют все продажи по телефону. Следующие цели предназначены для представителей по вызову и предприятий.
Цель перед вызовом
Прежде чем попасть на рог, определите цель рекламной кампании. Стратегии и тактика колла зависят от рынка и типа списка. Если кампания заполнена ранее созданными горячими лидерами, такими как рефералы, менее агрессивный подход оправдан. Простое развитие взаимопонимания и получение отзывов о предыдущих взаимодействиях может быть основной целью; Возможность продажи является вторичной целью. Если вы собираетесь делать чисто коммерческие звонки, ожидайте возможных возражений. Запишите их и генерируйте убедительные опровержения.
Цели скрининга и открытия интересов
Любой успешный звонок по продаже вызывает интерес в считанные секунды. Комбинация оптимистичного тона и краткого рекламного сообщения имеет решающее значение для привлечения этого внимания. Лучшими сообщениями часто являются вопросы, спрашивающие, нуждается ли лидерство в фантастической выгоде.
Если вы ведете агрессивную кампанию с холодными лидерами, необходим более агрессивный подход. При агрессивном подходе к продажам важно, чтобы вы определили лицо, принимающее решения, в домашнем хозяйстве. Вы можете убедить и закрыть всю семью, но если вы не говорите с лицом, принимающим решения, это пустая трата времени. Пока вы работаете над определением лица, принимающего решения, собирайте информацию о потенциальном желании или потребности в продукте. Оцените перспективу, чтобы убедиться, что у него есть необходимые средства для покупки вашего продукта или услуги.
Процесс продаж
Когда у вас есть лицо, принимающее решение по телефону, и она кажется квалифицированной, переходите к фазе продаж звонка. Узнайте потребности свинца. Задавайте открытые вопросы о том, как человек воспринимает продукт или услугу. Избегайте слишком многих наводящих вопросов: если у человека есть потребность, которая соответствует вашему продукту, скажите ему, как. Если есть серьезное соответствие продаж, перейдите к более прямым линиям вопросов. Хорошие вопросы: «Считаете ли вы, что это сработает для вас?» и "Как вы думаете, что решит вашу проблему?" Это дает ведущему возможность сказать «нет» и завершить разговор. Если у лидера есть положительные ответы, переходите к завершающей фазе.
закрытие
Закрытие должно быть без стресса и естественным событием. Продажи чаще всего теряются при закрытии, когда торговый представитель чувствует беспокойство. Учитывая работу, направленную на создание интереса и поиск потребностей, закрытие должно быть быстрым и логичным. Всегда начинайте с большого и двигайтесь вниз. Покупатели не пойдут на более дешевый товар или услугу. Будьте откровенны в просьбе о решении. Не меняйте тона и не переоценивайте заключительный вопрос. Если закрытие прошло успешно на небольшом уровне, попытайтесь увеличить продажи, спросив, есть ли необходимость в дополнительной конкретной услуге или продукте - услуге или продукте, которые в идеале улучшат первоначальную покупку.
