Маркетинговая сегментация - это метод, который компании используют, чтобы максимизировать свои продажи, ориентируясь на отдельные рынки с различными предложениями по продаже для каждого продукта. Менеджеры по изменению сегментации рынка могут использовать программное обеспечение управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), чтобы установить цели продаж и конвейеры для каждого сегмента.
Факты
Существует почти бесконечное разнообразие в том, как менеджер может выбрать сегмент своего целевого рынка: по демографической категории потребителя, географии, позиционированию продукта или распределению продаж по ряду продуктов. Программное обеспечение CRM используется для отслеживания продаж в каждом сегменте, чтобы определить, являются ли продажи намеченными для достижения целей или, наоборот, для пересмотра целей в свете новых данных.
Характеристики
Программное обеспечение CRM предназначено для использования в качестве повседневного инструмента управления проектами, обычно в сетевом окружении, позволяя разбить крупный проект на отдельные задачи и распределение времени по всей группе продаж и поддержки. Специалисты по продажам и поддержке полагаются на программное обеспечение, чтобы сосредоточить их внимание на важнейших задачах, и в процессе их выполнения они предоставляют устойчивый поток данных для управления для анализа рабочего процесса. Менеджеры сегментов могут наблюдать за выполнением отдельных задач или анализировать совокупные данные по ряду векторов.
Типы
Менеджер по маркетингу при взаимодействии с программным обеспечением CRM выполняет несколько ролей, которые может выполнять один человек или несколько человек, в том числе персонал отдела продаж. Концептуальные цели и финансовые цели должны быть определены с точки зрения единичных продаж и бизнес-логики, а затем введены с использованием методологии программного обеспечения CRM. Второй уровень анализа используется при поступлении данных о продажах, чтобы определить, какие предположения соблюдаются, а какие необходимо исправить. В некоторых случаях этот анализ может быть выполнен непосредственно персоналом прямых продаж; в других случаях менеджер просматривает совокупные данные о продажах и определяет новые процедуры для всего отдела продаж.
география
Регионы продаж являются распространенным методом сегментации рынка, поскольку он позволяет отделам продаж определять территории и фокусировать свои усилия. Хорошие менеджеры сегмента будут приспосабливать свои маркетинговые материалы к потребностям каждого региона, обращая внимание на местную культурную и экономическую дифференциацию.
Значимость
Программное обеспечение CRM предназначено для того, чтобы предоставить менеджерам возможность взглянуть на рассматриваемый рынок с высоты птичьего полета, что позволяет им анализировать тенденции в данных, которые отражают позиционирование продаж, будущие маркетинговые возможности и общее влияние на прибыльность. Общий набор показателей используется в континууме CRM, что позволяет менеджерам по сегментации сравнивать свои усилия по продажам с коллегами в разных сегментах или с продажами конкурентов и отрасли в целом.
