Целью продаж является цель, установленная для количественной оценки успеха продаж компании или ее торгового персонала. Компании ставят цели по двум причинам. Одна цель оценивает результаты маркетинга и продаж, а другая оценивает эффективность процесса или человека. Компании анализируют цели эффективности продаж, чтобы уточнить их для большей эффективности и лучших результатов доходов.
Валовой доход
Валовой доход представляет собой общую сумму продаж, произведенных данным торговым представителем или компанией в целом. Специалист по продажам хочет увеличивать свой доход каждый год, но ей нужны параметры, которые помогут ей определить, какой доход ей нужно получать из года в год. Некоторые из факторов, влияющих на достижение целей эффективности продаж, включают количество проданных единиц, эффективность программ продаж или маркетинга, долю на рынке компании, прибыльность и положение на рынке или в отрасли.
Рыночная доля
В продажах прогресс по сравнению с конкурентами часто оценивается по тому, какую долю рынка представляют продажи компании. Вы можете увеличить свой доход на 10 процентов за данный год, но если вы потеряли 20 процентов доли рынка, которую вы когда-то имели, то рост дохода является ложно положительным показателем. Компании обычно используют увеличение доли рынка в качестве цели продаж для каждого торгового представителя и для всей компании.
Рентабельность
Бизнес рассматривает валовую прибыль как кульминацию результатов продаж в течение года. Некоторые компании предпочитают использовать структурированную матрицу цен, чтобы помочь поддерживать валовую прибыль для всех торговых партнеров, в то время как другие позволяют опытным специалистам по продажам использовать более низкую маржу для некоторых сделок по своему усмотрению, чтобы привлечь новых клиентов или бизнес. Компания может рассчитать размер валовой прибыли как отношение валовой прибыли к стоимости проданных товаров или затрат, непосредственно связанных с производством продукта.
Новые клиенты и удержание клиентов
Основной целью любой оценки эффективности продаж является способность представителя сохранить существующих клиентов и разработать новых.Добавление новых клиентов каждый год дает торговому представителю возможность увеличить долю рынка и выручку, но если он со временем потеряет этих клиентов, то есть удержание клиентов будет низким, то это может повлиять на его способность достигать целей продаж в других областях.
