Матрица покупателя-покупателя - это визуальная графика или таблица, которая объясняет поведение потребителя с точки зрения принятия решения о покупке. Это также маркетинговый инструмент, который помогает в создании и развитии бренда. Матрица покупателя-покупателя соответствует восприятию покупателя и классифицирует различные решения о покупке как связанные с конкретными типами товаров и вовлечением потребителей. Многие варианты матриц покупателя и покупателя облегчают выбор целей измерения рынка, используемых предприятиями.
Фонд
Маркетинговые исследования и академическая теория создают предпосылки для матрицы покупателя. Согласно исследованию Центра стратегического управления IBS, специалист по маркетингу по имени Генри Ассаэль разработал матрицу покупателя-покупателя, основанную на теоретической модели поведения покупателя. Эта поведенческая модель утверждает, что процесс покупки таких продуктов, как бензин, отличается от тех, которые используются для других брендов, таких как страховые полисы. Еще одна матрица потребительских покупок, осуществляемая маркетологом Гордом Хотчкиссом, основана на анатомии мозга и связывает покупательское поведение с соответствующими нейронными функциями.
дизайн
Дизайн матрицы покупателя-покупателя часто состоит из столбцов и строк. В одном виде матрицы потребители сравнивают два или более бренда, заполняя ячейки матрицы количественными значениями, такими как полезность, стоимость и функциональность. В качестве альтернативы, матрица Генри Ассаэля состоит из четырех типов поведения покупателя-покупателя, определенных как привычное, ищущее разнообразие, снижающее диссонанс и сложное. Эти четыре категории объясняют два разных уровня вовлечения потребителей в процесс покупки и почему разные процессы покупки используются для одинаковых и разнородных брендов.
преимущества
Преимущества матрицы покупателя-покупателя заключаются в том, что она оценивает жизнеспособность продукта, измеряет ценность бренда и разрабатывает восприятие и аргументацию потребителя. Эти результаты помогают разработать нишевые целевые рынки и дополнительные матрицы для покупателей, которые снижают затраты на рекламу и ускоряют рост клиентов. Например, маркетинговая фирма Norstar Group использует поведенческую матрицу покупателя, чтобы помочь своим клиентам определить маркетинговые барьеры. Затем группа использует информацию из матрицы для разработки способов улучшения позиции бренда существующих и потенциальных клиентов.
Недостатки
Поскольку такие факторы, как культурное влияние и дизайн продукта, могут измениться, ни одна матрица, скорее всего, не сможет точно определить поведение покупателя с помощью определенной модели или формулы. Информация о конкурирующих брендах и способность покупателя интерпретировать эту информацию с целью принятия решения о покупке различаются. Кроме того, не все люди могут быть классифицированы по матрице. Чтобы проиллюстрировать это, потребитель А обычно покупает бензин независимо от цены, но потребитель В переоценивает свои схемы покупки, чтобы сэкономить деньги.
