Представители и дистрибьюторы производителя схожи по нескольким причинам: оба продают товары, изготовленные производителями, и ни один из них напрямую не используется этими производителями. Вместо этого они работают независимо. Ключевое отличие заключается в том, что дистрибьюторы на самом деле покупают и продают товары, а «представители» действуют только как торговые агенты для производителя.
Как работают дистрибьюторы
Типичный дистрибьютор покупает товары у производителя по оптовым ценам, а затем перепродает эти товары потребителям или розничным магазинам. Дистрибьюторы фактически становятся владельцами продуктов, которые они продают, и они ведут инвентаризацию. Дистрибьюторы несут ответственность за доставку продуктов в магазины, а когда магазинам нужно больше продуктов, они заказывают их у дистрибьютора, а не у производителя. Дистрибьютор получает прибыль от наценки - разницы между тем, что он платит производителю за товар, и тем, что он взимает с своих клиентов.
Как работают репсы
Представитель производителя - продавец и маркетинговый агент. Представитель связывается с потенциальными покупателями, продвигает продукцию производителя и организует продажи. Представители не берут на себя ответственность за продукты, которые они продают, и они не ведут инвентаризацию, за исключением, возможно, некоторых образцов. Их работа состоит в том, чтобы подбирать клиентов для продукции производителя. Они, как правило, являются независимыми подрядчиками, а не сотрудниками производителя, и им обычно платят комиссионные, зарабатывая процент от всех продаж, которые они делают.
Какую выгоду получают производители
Производство, продажа и дистрибуция требуют разных видов экспертизы. Зачастую производитель эффективнее передавать эти функции независимым дистрибьюторам и представителям, чем пытаться создавать и поддерживать свои собственные дорогостоящие маркетинговые каналы. Это позволяет производителю сосредоточиться на том, что он делает лучше всего - на производстве.
