Интегративное соглашение - это соглашение, в котором обе стороны считают, что они получают больше, чем отказываются. В противном случае, известный как «беспроигрышный» сценарий, он отличается от компромисса, потому что обе стороны считают, что они ничего не теряют в переговорах или что то, что они получают от этого, является более ценным, чем то, что они уступают. Это известно как множество совместимых элементов, и они приводят к прочному и стабильному соглашению с большой выгодой для всех. Социолог Дин Пруитт выделил пять типов интегративных соглашений в своей книге 1981 года «Поведение на переговорах».
Расширяя пирог
Когда конфликты вызваны нехваткой ресурсов, разрешение может часто происходить путем «расширения круга» или расширения доступных ресурсов. Известный пример: две молочные компании боролись за то, чтобы первыми доставить свой продукт на маслобойню. Их конфликт был разрешен, когда платформа была расширена для размещения грузовиков обеих компаний.
Неспецифическая компенсация
При неспецифической компенсации одна сторона получает то, что она хочет, выплачивая другой стороне что-то, не имеющее отношения к первоначальному источнику конфликта. Партия просто «выкупает» уступки другой стороны и может получить то, что она хочет, продавая то, что другая сторона поняла, что она хочет или нуждается. Примером такого рода интеграционного соглашения является одна из вышеупомянутых молочных компаний, платящая другой за привилегию использования платформы в первую очередь.
взаимные услуги
При ведении журнала одна сторона признает проблемы, которые она считает низкими, а другая сторона считает их приоритетными. Каждая сторона получает по крайней мере часть своих требований, которые она считает наиболее важными или наиболее ценными. Логроллинг считался неспецифической компенсацией, потому что в примере молочной компании, компания, которая отказывается от своего права поставить первой, потому что считает дополнительные деньги более важными, чем первая.
Снижение затрат
В сокращении затрат одна сторона получает то, что она хочет, но без дополнительных затрат, когда другая сторона предоставляет ее. Это приводит к большим совместным выгодам не потому, что одна сторона изменила свою позицию, а потому, что другая сторона меньше страдает, уступая спросу. Пример сокращения затрат - когда одна молочная компания решает, что первенство не имеет значения, сколько молока она продает.
Bridging
При соединении ни одна из сторон не получает свои первоначальные требования, но они могут предложить новые решения, которые удовлетворяют основополагающим причинам их требований. Цели каждой из сторон стали совместимыми, и в процессе использования этого метода обнаруживаются основные интересы и позиции каждой из сторон. Примером моста может быть следующий. Молочные компании обнаруживают, что предположение, что доставка молока в первую очередь даст им преимущество, было неверным, но для их ситуаций другое время доставки предоставило бы им такое же преимущество.
