Потребительская мотивация - это внутреннее состояние, побуждающее людей выявлять и покупать товары или услуги, которые удовлетворяют осознанным и неосознанным потребностям или желаниям. Удовлетворение этих потребностей может затем побудить их совершить повторную покупку или найти различные товары и услуги для лучшего удовлетворения этих потребностей.
Иерархия потребностей
Потребительская мотивация связана с «иерархией потребностей» Маслоу. Согласно этой модели, мотивационные движущие силы имеют разные уровни важности. Наиболее распространенными потребностями являются физиологические и касаются базового выживания - потребности в пище, жилье и безопасности. Потребности более высокого уровня включают социальные (для отношений и любви), потребности в уважении (признание и статус) и потребности в самореализации (самореализация). Согласно Маслоу, человек должен удовлетворять потребности более низкого уровня, прежде чем быть мотивированным для удовлетворения потребностей более высокого уровня.
Мотивационные Уровни
В зависимости от того, насколько важна покупка для человека, его уровень мотивации может варьироваться от низкого до высокого. Влияние включает в себя знакомство с покупкой, факторами состояния и общими расходами и стоимостью. Там, где вознаграждение за исполнение невысокое, как, например, в продуктовых магазинах, уровни мотивации также относительно низки и требуют незначительного поведения при принятии решений. И наоборот, при сложном, рискованном и эмоционально заряженном процессе, таком как покупка нового дома, стремление к достижению «правильного» результата велико.
Мотивационное поведение
Поведенческий аспект потребительской мотивации касается действий, которые кто-либо предпринимает перед покупкой и потреблением товаров или услуг. Человек может сделать много исследований - оценить альтернативы, тестирование и отбор проб - прежде чем сделать выбор. Она может решить купить что-то, исходя из того, какие товары или услуги наиболее близко соответствуют и удовлетворяют мотивационные потребности и потребности. Маркетологи стремятся получить наибольшую отдачу и возможные продажи, связывая свои продукты и услуги с четко определенными потребностями потребителей и понимая, что мотивирует людей покупать.
Мотивационные влияния
Мотивационные уровни сильно различаются между людьми и зависят от многих внешних переменных. К ним относятся социальная ценность принятия «правильного» решения, убеждения о брендах и согласованность ценностей бренда и личных ценностей. Если в принятии решения участвуют другие люди, их мотивация также влияет на поведение основного потребителя.
Доступ к мотивации
Компании и маркетологи используют ряд различных инструментов, чтобы помочь им понять мотивацию потребителей по отношению к их продуктам и услугам. Это может помочь им сориентировать свои рынки в зависимости от мотивации покупателей. Маркетологи используют фокус-группы перед покупкой и после покупки, индивидуальные интервью и онлайн или почтовые опросы, чтобы развить свое понимание мотивационных факторов потребителей.
