Если вас не устраивают цели и достижение целей ваших торговых представителей, причиной может быть процесс установки целей, который вы использовали. Вы должны также рассмотреть свои собственные цели. Независимо от того, являетесь ли вы опытным менеджером по продажам или новым менеджером по продажам, повторное изучение процесса постановки целей и внесение улучшений в случае необходимости может привести к улучшению практики и результатов продаж.
Участие и совместное соглашение
Достижение целей требует приверженности со стороны тех, кто должен их достичь. Не совершайте ошибку, поставляя цели продавцам, не вовлекая их в процесс. Сначала имейте в виду цели и оправдание для них. Затем попросите продавцов предоставить свои собственные цели с подробной информацией, чтобы поддержать их. Может быть полезно встретиться с продавцами индивидуально и договориться о целях, которые примет каждый продавец.
Исторический и будущий анализ
В рамках процесса установления целей управления продажами вы должны изучить прошлогодние цели и их результаты. Независимо от того, были ли цели превышены или нет, вам нужно понять, почему. Это включает в себя изучение результатов на уровне продавца, продукта и территории. Вам также следует ознакомиться с прошлогодними предположениями и с изменениями, произошедшими в прошлом году, которые повлияли на достижение цели. Например, появление нового конкурента могло снизить продажи.
Прежде чем устанавливать какие-либо новые цели, вам необходимо определить свои предположения на предстоящий год или другой период времени. Например, вы можете предположить, что показатель оборота продавца указан и его влияние на продажи.
Показатели цели
Цели должны быть установлены на уровне торгового представителя, так как эффективность работы продавца будет оцениваться индивидуально. Решите, для чего вы хотите установить цели. Помимо определения целей по объему продаж, вы должны установить такие связанные цели, как активность, коэффициенты закрытия, цели продукта и территории и цели конвейера продаж. Примеры целей деятельности включают количество преследуемых возможностей, количество сгенерированных предложений и количество продаж. Коэффициент закрытия - это количество продаж, деленное на количество сделанных презентаций. Цели конвейера продаж включают в себя среднее количество предложений, находящихся в обработке в течение определенных периодов времени, например, ежемесячно.
Если у ваших продавцов есть некоторая свобода в том, какую цену они предлагают за ваши продукты или услуги, вы должны отслеживать размер прибыли.
Настройка личных целей
Как менеджер по продажам, вам нужен собственный процесс постановки целей и постановки собственных целей. Например, вы должны решить, сколько времени вы будете проводить, встречаясь и тренируя продавцов индивидуально. Кроме того, решите, сколько времени вы будете проводить в поле, сопровождая торговых представителей и встречаясь с клиентами. Эти поездки предоставляют непосредственную возможность узнать, что происходит на рынке. Чтобы быть в курсе тенденций в вашей отрасли, также важно посещать собрания отраслевых ассоциаций и торговые выставки и читать отраслевые публикации.
