Термин «поведение потребителей» относится к действиям и решениям, которые влияют на покупку клиента. Исследователи, предприятия и маркетологи изучают поведение потребителей, чтобы понять, что влияет на покупательские предпочтения потребителей и выбор товаров и услуг. Множество факторов влияет на поведение потребителей, в том числе экономический статус, убеждения и ценности, культура, личность, возраст и образование. Данные о поведении потребителей используются для разработки методов и продуктов, которые будут стимулировать продажи компании.
Установить метод изучения поведения потребителей. Общие методы исследования включают в себя проведение опросов, проведение фокус-групп, отслеживание данных о точках продаж и наблюдение. Измерение физиологических реакций на определенные продукты и рекламу - еще одна распространенная практика, используемая университетскими исследовательскими отделами.
Привлекать клиентов к участию. Предложите стимулы, такие как денежные выплаты, бесплатные продукты или лотереи, чтобы мотивировать клиентов участвовать в исследованиях поведения потребителей.
Провести опрос клиентов. Опросы можно проводить онлайн, лично или по телефону. Ограничьте количество вопросов до пяти. Задавайте клиентам вопросы с несколькими вариантами ответов, открытые ответы и вопросы, на которые нужно ответить только «да» или «нет». Клиенты, проводящие бумажные или онлайн-опросы, часто пропускают открытые вопросы, поэтому ограничьте их одним или двумя.
Создать фокус-группу. Проведите собрание нескольких разных типов клиентов, чтобы обсудить тип продукта и причины, по которым клиенты покупают определенные бренды этого продукта. Задавайте открытые вопросы, чтобы стимулировать дискуссии. Позвольте участникам попробовать бренд, который они никогда не использовали прежде, затем попросите их записать плюсы и минусы бренда.
Получите разрешение от магазина с большим трафиком клиентов, чтобы наблюдать выбор клиентов в определенном разделе продукта или отдела. Запишите типы приобретенных продуктов. Обратите внимание, если кто-то взял товар, а затем вернул его, чтобы получить другой бренд, или покупатель ушел, не выбрав товар. Укажите возможные причины, по которым покупатели выбирают один товар вместо другого, например, цена, аромат или упаковка.
Запросите статистику по точкам продаж в магазинах или отделах продаж. Сосредоточиться на конкретном типе продукта. Обратите внимание, покупался ли один бренд чаще, чем другой за определенный период времени. Сравните эту статистику с другими периодами времени. Изучите возможные причины, по которым один бренд был выбран другим. Увеличение коммерческого маркетинга, предложения купонов и скидок, демонстрации в проходах и сезонные распродажи - все это возможные причины. Качество продукта и воспринимаемое качество продукта - другие факторы, которые влияют на потребительские решения о покупке.
Провести тестирование физиологических реакций потребителей на изображения, запахи, вкусы и другие факторы продажи определенных продуктов. Примером этого метода исследования является просьба потребителя надеть очки с крошечной камерой, прикрепленной к центру. Это позволяет исследователям отметить, какая реклама больше всего привлекает внимание клиентов. МРТ и КТ часто используются для мониторинга увеличения активности мозга в ответ на опыт продукта.
Предупреждение
Остерегайтесь личных опросов, так как интервьюер может непреднамеренно повлиять на ответы клиентов.
