Прогнозирование продаж является распространенным видом деятельности в организациях, ориентированных на продажи. Точные прогнозы дают полезную информацию о будущих доходах и помогают составить бизнес-план на будущее, но опасения по поводу времени, затрачиваемого на подготовку прогнозов, и предвзятости специалистов по продажам могут сделать их менее привлекательными. Кроме того, непредвиденные экономические расширения или сокращения могут быстро сделать прогнозы устаревшими.
Согласование стратегии и результатов
Когда прогнозирование продаж хорошо согласуется с бизнес-стратегией компании, оно позволяет правильно распределить ресурсы в нужное время. Например, компания, цель которой увеличить клиентскую базу на 10 процентов, может основывать это на высоких прогнозах продаж и выделять необходимые ресурсы продавцам для создания перспектив. Бизнес с агрессивными прогнозами продаж может также инвестировать больше времени и денег в обучение продавцов для достижения оптимальной производительности. Кроме того, если поощрительная оплата связана с бизнес-целями, торговые представители часто более мотивированы для достижения своих целей.
Возможности настройки
Еще одним ключевым преимуществом прогнозирования продаж является возможность вносить коррективы на основе ожиданий. Например, если компания ожидает намного больше бизнеса, чем ее нынешний персонал, она может справиться с трудовыми ресурсами, что может привести к найму сотрудников.С другой стороны, если прогнозы продаж являются скромными по сравнению с персоналом и целями, бизнес может искать способы повысить производительность. Дополнительные маркетинговые вложения, повышение квалификации, бонусы, комплектация продуктов и разработка новых решений - все это возможные стратегии, позволяющие адаптироваться к низким прогнозам.
Вовлечение времени
Основной недостаток прогнозов продаж заключается в том, что им требуется время для разработки. Компании используют различные методы прогнозирования, которые полагаются на продавцов, менеджеров по продажам или маркетологов для выполнения дополнительных задач. Независимо от используемого подхода, компания платит за время и ресурсы, необходимые для подготовки прогнозов продаж, чем в противном случае. Кроме того, при активном участии торговых представителей в прогнозировании меньше времени тратится на телефоны и в полях, генерирующих продажи.
Экологическая неопределенность
Когда продавцы активны в прогнозировании, на точность может отрицательно влиять чрезмерный оптимизм или, наоборот, мешки с песком, чтобы минимизировать риск недостаточной производительности. При многих методах прогнозирования экологическая или отраслевая неопределенность также не учитывается. Например, квартальный прогноз может не сбыться, если в середине квартала наступит спад на рынке. Если плохие новости попадают в отрасль, может произойти аналогичный дефицит. Отклонения общества от определенных продуктов или быстрое снижение ранее успешных продуктов также могут способствовать ошибочным прогнозам.
