Прогнозирование продаж требует времени, часто требует использования дорогих технологических инструментов и допускает ошибки. Хотя точное и эффективное прогнозирование может помочь в планировании, менеджер по продажам должен учитывать эти потенциальные недостатки при выборе правильной стратегии прогнозирования.
Интенсивное завершение
Хотя существует несколько методов прогнозирования продаж, два широких подхода включают ручные и управляемые данными процессы. В любом случае для разработки прогнозов требуется значительное время. В традиционной ручной системе продавцы готовят свои собственные прогнозы, просматривая текущие счета и прогнозируемые продажи. Время, потраченное на прогнозирование, меньше времени, потраченного на продажи. В более современных процессах, основанных на данных, компании часто привлекают специалистов по маркетингу, ИТ и продажам, которые участвуют в создании системы сбора и анализа данных.
Дорогие технологические инструменты
Ручные процессы не так ориентированы на технологии, но обычно используются компьютерные инструменты, такие как электронные таблицы. Типичные сбытовые организации также используют программное обеспечение базы данных для мониторинга текущих отношений с клиентами. Чем больше данных собирается и анализируется бизнесом при составлении прогнозов, тем выше требования к программному и аппаратному обеспечению. Компании иногда платят лицензионные сборы поставщикам программного обеспечения за доступ. Если у каждого продавца есть доступ к учетной записи, который можно использовать для управления взаимоотношениями и подготовки прогнозов, счет может стать для организации огромным.
Внутренний уклон
Прогнозирование должно быть реалистичным прогнозом ожидаемых продаж, а не отображением желаемых продаж. Задача маркетологов и торговых представителей компании при составлении прогнозов заключается в том, что трудно избежать внутреннего смещения. Например, торговые представители выглядят лучше и получают больше комиссионных, когда достигают высоких продаж. Это естественное желание иметь высокие устремления может привести к завышенным прогнозам, согласно статье в мае 2013 года менеджера по контент-маркетингу InsightSquared Гарета Го. Когда прогнозы продаж высоки, компании могут вкладывать слишком много в инвентарь и ресурсы для подготовки к продажам.
Подсознательные пределы или мешки с песком
С другой стороны, когда люди, участвующие в создании продаж, разрабатывают или слышат о прогнозах продаж, они могут непреднамеренно ограничить свой потенциал. Например, если прогнозируется, что конкретный представитель будет генерировать 200 000 долларов в квартальных продажах, он может решить немного замедлиться, если приблизится к этой цели за несколько недель до конца квартала. Представителю может быть удобно при мысли о превышении прогнозов на приличную сумму. Возможно, продавец продолжит настаивать на оптимизированном производстве, если у него не будет представления о том, что компания ожидает от него в этом квартале. Некоторые продавцы также преднамеренно прогнозируются в качестве тактики, чтобы извлечь выгоду из низких квот или бонусных порогов, которые компания может установить, чтобы соответствовать низким прогнозам.
