Прежде чем отдел продаж сможет эффективно связаться с потенциальным клиентом и представить продукты или услуги компании, кто-то должен назначить встречу как торговому представителю, так и клиенту (или покупателю клиента), чтобы состоялся этот запрос на продажу. Торговый звонок обычно назначается кем-то из продающей компании, который звонит по телефону потенциальному клиенту или потенциальному клиенту и принимает меры к тому, чтобы торговый представитель мог связаться с потенциальным клиентом в конкретную дату и время в предпочтительном месте. Хотя назначение встречи звучит довольно просто и упрощенно, правда может быть гораздо более сложной. Специалисты, назначающие встречу или назначающие встречу, развивают прочные навыки коммуникации, межличностного общения и убеждения в выявлении квалифицированных руководителей и убеждают их согласиться выслушать информацию о продажах компании.
подсказки
-
Установщик назначений является членом отдела продаж компании, чья основная ответственность заключается в том, чтобы связаться с руководителями, предварительно квалифицировать их и убедить их согласиться на встречи с торговыми представителями для обсуждения продуктов компании.
Что такое назначающий встречу?
Установщик встреч или планировщик встреч является членом отдела продаж, по крайней мере, действующим, если не буквально, частью отдела продаж в соответствии с организационной структурой фирмы.
Эти люди используют предоставленные им контактные данные, обычно в виде электронных таблиц или печатных документов, которые составляют список потенциальных клиентов или потенциальных клиентов компании. Документ может быть отсортирован по коду, почтовому индексу или другой метрике. Затем назначающий встречу начинает связываться с каждым ведущим в порядке назначения параметров приоритетов с двойными целями. Сначала установщик назначений пытается определить наиболее вероятных покупателей из списка потенциальных клиентов. Это процесс, известный как «квалификация», и его единственная цель - отсеять людей или предприятия, которые еще не готовы совершить покупку у тех, кто готов к покупке. Во-вторых, организатор встреч хочет, чтобы эти квалифицированные лидеры договорились о конкретной встрече для звонка в отдел продаж.
Другими словами, всего за несколько минут разговора организатор встреч должен иметь возможность оценить истинный уровень заинтересованности потенциального клиента, возможность покупки и готовность сделать покупку.
Эти двойные цели означают, что сотрудники, назначающие встречи, - это не просто канцелярские работники. Они должны быть достаточно знакомы с компанией, чтобы объяснить товары или услуги для продажи. Они также должны быть достаточно убедительны, чтобы убедить иного квалифицированного лидера рискнуть компанией и позволить одному из ее торговых представителей уделять время и внимание в рабочее время.
Хотя между назначителями встреч и телемаркетерами есть определенное сходство, между ними есть одно существенное различие. Специалисты по телемаркетингу совершают звонки (как правило, «холодные звонки») потенциальным клиентам, чтобы продавать товары или услуги напрямую потенциальным клиентам Специалисты по назначению приглашают потенциальных клиентов, чтобы подтвердить встречи, на которых торговые представители будут демонстрировать, объяснять и пытаться продать продукты или услуги компании потенциальному клиенту, но они не участвуют непосредственно в продажах сами.
Другое ключевое различие между телемаркетером и установщиком встреч заключается в том, что установщик встреч работает с квалифицированными потенциальными клиентами и может непосредственно участвовать в предквалификационной деятельности во время телефонного разговора. Это помогает специалистам по продажам, которые в конечном итоге несут ответственность за закрытие сделки, обеспечивая то, что они тратят большую часть своего времени и усилий на потенциальных клиентов, которые действительно заинтересованы в рассматриваемом товаре или услуге.
Общие должностные обязанности назначающего встречу
Хотя приведенное выше определение может показаться довольно простым, все же остается вопрос: что делает планировщик встреч?
Чтобы лучше понять должностные обязанности назначающего встречу, это помогает понять, где должность назначающего назначения соответствует общим отношениям компании с любой перспективой или лидерством. Хотя отдельные компании и отрасли корректируют и совершенствуют процесс воронки продаж в соответствии со своими потребностями, а контекстуальные различия могут потребовать совершенно другого подхода, в общих чертах, компания раскрывает или захватывает лидерство (т. Е. Потенциальный клиент и все соответствующие ему клиенты). контактная и прочая информация) через маркетинг.
Затем отдел маркетинга собирает информацию и данные по всем своим потенциальным клиентам и передает эти данные специалисту по назначению, который затем проверяет его и пытается его квалифицировать или отсеять. После того, как организатор встреч заручается согласием квалифицированного лидера на звонок для продажи (или его эквивалент), лидерство передается команде по продажам. Отведения, которые не были признаны квалифицированными во время вызова ответственного за назначение, могут быть возвращены в отдел маркетинга для дальнейшего развития и развития. Наконец, когда лидер становится платящим клиентом, его передают в управление учетными записями и обслуживание клиентов.
В этой цепочке событий установщик назначений играет решающую роль. Основная функция работы - отправлять исходящие телефонные звонки указанным потенциальным клиентам, квалифицировать или отсеивать их, а также назначить встречу для коммерческого звонка. Ожидается, что во время этого важного разговора организатор встреч также сможет ответить на важные вопросы, которые могут возникнуть у клиентов относительно продукта или услуги компании.
Чтобы помочь разработчикам назначений успешно выполнять свои рабочие функции, компании обычно предоставляют им подготовленный сценарий, который можно использовать в качестве основы для каждого вызова. Тем не менее, успешные установщики назначений никогда не полагаются исключительно на эти сценарии. Вместо этого они используют сценарии в качестве резервной копии и поддержки, оставаясь при этом достаточно внимательными и активными, чтобы достоверно, но профессионально отвечать на новые вопросы и проблемы, возникающие у потенциальных клиентов.
Также можно ожидать, что организаторы встреч будут принимать входящие звонки от потенциальных клиентов, у которых есть вопросы или которые хотели бы узнать больше о продуктах компании. Чаще всего это происходит в ситуациях, когда потенциальные клиенты получают маркетинговые материалы, либо в печатном виде, либо, возможно, через Интернет с помощью купона или рекламной кампании. Если потенциальный клиент берет на себя инициативу позвонить в компанию, а не ждать, пока с ней свяжутся по телефону, ее уровень интереса обычно считается достаточно высоким, чтобы получить право на встречу по телефону.
Компании также обычно ожидают, что их установщики назначений выполнят ввод основных данных в компьютерные программы, известные как приложения для управления взаимоотношениями с клиентами. Эти программы помогают сотрудникам компании по продажам и маркетингу отслеживать, отслеживать, контактировать и воспитывать потенциальных клиентов на протяжении всего процесса покупки компании в надежде превратить их в довольных клиентов. Информация, относящаяся к назначенным встречам и вопросам, заданным во время беседы с ведущим, может также быть записана здесь.
Как стать сеттером встреч
Назначение встречи обычно считается позицией начального уровня, которая является частью функции продаж в компании и служит испытательным полигоном для будущих представителей, чтобы продемонстрировать свои навыки продаж и способность представлять компанию в позитивном ключе, который помогает развивать бренд, В результате компания рассматривает как базовые профессиональные навыки - например, навыки, которые делают человека пригодным для работы - так и потенциал в качестве торгового представителя.
Основные требования для поиска должности назначающего назначение включают диплом средней школы или его эквивалент, знание базовых компьютерных программ (клавиатура, использование мыши, ввод данных и т. Д.) И отличные навыки межличностного общения и телефонной связи. Поскольку большая часть работы назначающего встречу происходит в двух ключевых контекстах - разговор с потенциальными клиентами по телефону и ввод конкретных данных на компьютере - работодатели высоко ценят компетентность и уверенность заявителя в обоих контекстах.
Чтобы максимизировать свои шансы на получение должности организатора встречи, следуйте этим советам:
- Исследуйте компанию перед вашим собеседованием. Понимать роль организатора назначения, основные продукты и услуги компании и немного истории компании. Чтобы действительно преуспеть здесь, знайте, кто главные конкуренты компании.
- В день собеседования одевайтесь профессионально и приходите пораньше. Будьте дружелюбны и общительны, как вы можете быть естественно со всеми, кого встречаете. Вас будут оценивать задолго до и после фактического собеседования, поэтому будьте точными и преднамеренными в своем поведении и взаимодействии с другими людьми в частности.
- После собеседования добавьте личную благодарственную записку. Если возможно, свяжитесь с людьми, которых вы встретили в LinkedIn. Найдите интересную новую статью о том, что вы обсуждали в своем интервью, и отправьте ее по электронной почте вместе с благодарственным письмом.
Сколько Планировщик делает час?
Средняя заработная плата для назначающего назначения в Соединенных Штатах колеблется от 18 000 до 33 000 долларов в год. Средняя зарплата составляет около 21 000 долларов. Для компаний, которые ежечасно выплачивают вознаграждение лицам, назначающим встречи, в отличие от годовой заработной платы, средняя почасовая ставка для новых лиц, назначающих встречи, составляет от 11 до 13 долларов в час.
Установщики назначений могут работать непосредственно на компанию, продающую свои собственные продукты и услуги, или на аутсорсинговую компанию, заключившую договор на предоставление услуг по назначению назначений для многих клиентов.
Советы по улучшению вашей производительности
Большинство организаторов встреч ищут позицию в качестве ступеньки на пути к позиции продаж. Чтобы максимизировать свои шансы на получение этой окончательной позиции, вам нужно убедиться, что вы делаете лучшую работу, какую только можете, особенно в отношении вашей основной функции: успешной организации телефонных переговоров с потенциальными клиентами.
Для этого, прежде всего, вы должны усовершенствовать свой сценарий, чтобы он соответствовал вашей индивидуальности и речевым моделям, сохраняя при этом суть слов компании, но всегда убедитесь, что у вас есть разрешение, прежде чем персонализировать свой сценарий. Некоторые компании могут настаивать на дословной доставке. Лучшие сценарии в этом контексте всегда будут звучать непринужденно и аутентично и никогда не будут повторяться или репетироваться.
Если вы не получили иного указания, попробуйте поставить свой сценарий, используя словарный запас и структуру, которые являются естественными для вас. Это лучший способ убедиться, что разговор с потенциальным клиентом идет хорошо и позволяет вам быть в настроении, что позволяет вам «плыть по течению» и мгновенно реагировать на потребности и вопросы потенциального клиента. Дословное чтение может показаться вынужденным и затруднить вам пребывание в моменте с перспективой.
Работайте над совершенствованием восторженного вокального тона, чтобы создать впечатление, что вы в восторге от продукта или услуги, которую представляете. Изменения вокала, тембра, громкости и стресса делают ваш голос более интересным для прослушивания и препятствуют зависаниям.
Слушай внимательно свою перспективу. Обратите внимание на голос лидера, его тон, скорость, высоту звука и другие невербальные сигналы, которые помогут вам интуитивно понять, следует ли квалифицировать это лидерство или передать лидерство обратно в маркетинг.
Также уважайте решение лидера, будь то ответ «нет» или «не сейчас», и отвечайте соответственно. В то же время важно знать, как реагировать на выражения сопротивления или отталкивания. Подготовьте ответ на самые распространенные возражения. Если ведущий говорит, что сейчас не время для разговоров, попросите назначить звонок в более удобное время.
Если потенциальный клиент обескураживает вас, разумно вежливо запросить обоснование потенциального клиента. В совокупности эта информация помогает вам узнать, когда и как изменить ваш шаг.
