Многие продавцы полагаются на личные встречи, чтобы закрыть сделку. Они часто проводят большую часть своего рабочего времени, звоня потенциальным клиентам, чтобы назначить встречу.Если вы боролись с этим аспектом своей работы по продажам, существует множество эффективных методов назначения встреч. Главный ключ - научиться преодолевать возражения во время телефонного звонка.
Открывающее внимание открытие
Ваша начальная линия и введение установят тон для остальной части телефонного звонка. В соответствии с советами по обучению продажам, вы должны убедиться, что вы используете наиболее эффективный и привлекающий внимание ввод, чтобы добиться наилучшего эффекта. Вы не должны делать случайные звонки. Используйте лист вызова, чтобы записать информацию о клиенте и о том, что в нем для него, прежде чем поднять трубку телефона. Например, если вы пытаетесь назначить встречу, чтобы обсудить потенциальные потребности клиента в персонале, используйте информацию с веб-сайта компании или последних выпусков новостей, чтобы создать свою начальную линию. Эффективным новичком может быть: «Доброе утро, это (ваше имя) от ABC Staffing, и я хотел бы обсудить ваши будущие потребности в персонале. Я вижу из вашего последнего пресс-релиза, что ваша компания только что запустила новую линейку продуктов, которая будет продаваться в предстоящем праздничном сезоне, и я хотела бы поговорить с вами о некоторых сезонных представителях по обслуживанию клиентов ».
Возражения
Даже самые опытные продавцы должны постоянно преодолевать возражения по телефону. Возражения различны и обычно включают в себя: «У меня нет текущей потребности», «Мое расписание заполнено» или «У меня уже есть продавец, с которым я доволен». На этом этапе вам нужно сосредоточиться. на главной цели, которая заключается в назначении встречи. Это означает, что вам не нужно продавать их по телефону; вам нужно только внимательно выслушать их возражения и преодолеть их, чтобы назначить встречу лично. Согласно Performance Coaching International, вы должны сначала признать их возражение, чтобы начать строить личные отношения с контактом. Никогда не запускайте сразу ваши точки продаж.
Если клиент говорит, что он слишком занят, чтобы встретиться, скажите ему, что вы полностью понимаете и что все, кажется, забиты в это время года. Тем не менее, он должен есть обед, правильно? Пригласите его на ланч или предложите привезти его в штучной упаковке. Если он говорит, что у него нет текущих потребностей или бюджетные ограничения, скажите ему, что многие из ваших клиентов находились в той же ситуации, когда вы впервые встретились с ними. Продолжайте, сказав ему, что вы хотели бы встретиться с ним сейчас, чтобы почувствовать его бизнес, его стиль работы и предпочтения. Таким образом, когда он будет нуждаться, вы будете готовы помочь ему.
Получить конкретные
Одна из главных ошибок, которую делают многие начинающие продавцы, заключается в том, что они не достаточно настойчивы и не уверены в себе по телефону. Не просите просто встретиться с ними. Попросите их встретиться в определенный день и время. Таким образом, потенциальный клиент может реально посмотреть на его реальную доступность. Если клиент недоступен, предложите другой день и время.
