Для компании существует три основных способа структурировать отдел продаж. Первый способ состоит в том, чтобы нанять торговых представителей (для краткости повторений) и управлять всем на дому. Второй способ - передать работу по продажам сторонним подрядчикам, которые работают независимо от компании. Третий способ структурировать отдел продаж - это промежуточное звено между двумя предыдущими методами, заключающееся в найме брокерского агентства, которое нанимает торговых представителей и управляет ими.
Внутренний отдел продаж
Торговый представитель, который нанят, чтобы стать частью «отдела внутренних продаж» компании, становится сотрудником этой компании и находится под непосредственным контролем руководства компании. Внутренние торговые представители, как правило, получают базовую зарплату в дополнение к комиссионному вознаграждению в размере некоторого процента от их продаж. Основным преимуществом внутренних отделов продаж является то, что они позволяют руководству компании лучше контролировать деятельность торговых представителей. Однако есть и недостатки, и главным из них является большое обязательство руководства, необходимое для поддержания внутренней команды продаж. Имеет ли смысл компания идти по собственному маршруту, зависит от перспектив экономии на масштабе компании. Экономия от масштаба - это экономия затрат, которую компания осознает по мере роста (например, благодаря более выгодным условиям с поставщиками). Не все компании испытывают большую экономию за счет роста производства. Тем не менее, по мнению эксперта по продажам Дэна Кляйнмана, тем, кто ожидает увеличения масштаба за счет роста, может быть лучше управлять отделом продаж.
Независимые торговые представители
Компания, которая отказывается от внутреннего торгового маршрута, может вместо этого договориться с независимыми торговыми представителями. В отличие от внутренних представителей, независимые представители не являются сотрудниками компании, а работают в качестве независимых подрядчиков. Обычно они продают линейки продуктов нескольких компаний одновременно. Из-за этого независимые представители могут быть более склонны сосредоточиться на своих старых, устоявшихся продуктовых линиях, а не на продуктовых линиях, которые они недавно начали продвигать. Это означает, что компания, которая недавно заключила контракт с данным независимым торговым представителем, может оказаться в невыгодном положении по сравнению с компаниями, которые имеют хорошо установленные отношения с этим независимым торговым представителем. В целом, независимые торговые представители чаще работают на комиссионной основе, чем их собственные коллеги.
Брокерское агентство
Брокерское агентство нанимает и управляет торговыми представителями. Компания может заключить договор с брокерским агентством для продвижения своей продукции. Заключение контрактов с брокерским агентством может смягчить некоторые проблемы, возникающие при заключении контрактов с независимыми представителями напрямую. Например, брокерские агентства непосредственно контролируют и управляют своими торговыми представителями, и это может помочь смягчить проблему торговых представителей, чрезмерно продвигающих линейки продуктов постоянных клиентов в ущерб продуктовой линейке новых клиентов. Однако это дорого обходится, поскольку заключение контрактов с брокерским агентством обычно обходится дороже, чем заключение контрактов с независимыми представителями.
