Каждый владелец бизнеса должен понимать своего клиента. Процесс принятия решения о покупке потребителя является важным способом укрепления функции продаж вашей компании, а также разработки стратегии продаж и развития бизнеса, которая будет продолжать поддерживать ваши перспективы на рынке. Проще говоря, понимание вашего поведения покупателя и покупателя поможет вам отточить путь покупателя от интереса к вашему товару или услуге до покупки.
Пятиэтапный процесс принятия решения о покупке
Представленная философом и психологом Джоном Дьюи в 1910 году, пятиступенчатая структура остается хорошим способом оценки процесса принятия решения о покупке покупателем.
Выявление болевых точек
Определение болевого момента часто признается как первый и самый важный шаг в процессе принятия решения покупателем. Клиенту необходимо заполнить пробел или что-то еще, чтобы он совершил покупку. Потребность может быть вызвана внутренними стимулами, такими как голод или жажда, или внешними стимулами, такими как реклама или из уст в уста.
Исследования, Исследования, Исследования
Как только клиент или потенциальный клиент признают, что у них есть проблема или неудовлетворенная потребность, следующим шагом является поиск решения. Покупатель может воспользоваться поиском в Интернете через Интернет, прочитать отзывы о товаре или услуге, получить рекомендации из уст в уста и попросить друзей или родственников высказать свое мнение. Покупатели ищут внутреннюю и внешнюю бизнес-среду, чтобы идентифицировать и оценить информацию, чтобы поддержать их центральное решение о покупке.
Оценка лучших вариантов
Как только покупатель собирает всю необходимую ему информацию, она оценивает ее. Покупатель будет задавать вопросы и решать, какие продукты, бренды или поставщики услуг будут доставлять то, что ей нужно наиболее эффективно. Фактором, влияющим на этот этап процесса покупки, является отношение покупателя. Если покупатель настроен позитивно и заинтересован в процессе исследования, вероятно, у него будет большой выбор товаров. Если она отстранена и рассматривает процесс принятия решения о покупке как рутинную работу, вероятно, будет оцениваться только одна компания или бренд.
Принятие решения
Процесс принятия решения заканчивается покупателем, принимающим ее решение. На этом этапе исследование завершено и выбор оценен - теперь пришло время принять решение о покупке. По словам Филиппа Котлера, известного маркетингового консультанта, окончательное решение о покупке может быть «нарушено» двумя факторами: отрицательной обратной связью от других клиентов и уровнем мотивации для принятия обратной связи. Например, пройдя три предыдущих этапа, покупатель выбирает новый телескоп. Однако, поскольку его хороший друг, увлеченный астроном, дает ему отрицательные отзывы, он может передумать. Кроме того, решение может быть нарушено из-за непредвиденных ситуаций, таких как внезапная потеря работы или переезд.
Поведение после покупки
На этом последнем этапе клиенты будут решать, соответствует ли их решение их ожиданиям. Они будут либо удовлетворены, либо недовольны. Это очень важно для компании, потому что, если клиент удовлетворен, это приведет к лояльности к бренду, что заставит клиента возвращаться и распространять хорошие отзывы о том, что он купил.
Понимание того, как люди принимают решения, позволит вам разрабатывать основанные на фактических данных стратегии и делать выбор в пользу дизайна данных. Возможно, вы склонны полагаться на неподтвержденные данные, но вы получите лучшие результаты, используя опросы, фокус-группы, панели и другие объективные методы исследования, чтобы найти правильное направление для ваших стратегий продаж.
Очень важно, чтобы потребители чувствовали, что контролируют процесс принятия решения покупателем, чтобы они могли совершить покупку. Предприятиям необходимо разработать стратегии дизайна, продаж и маркетинга, которые позволят их клиентам не только контролировать решение о покупке, но и сделать правильный выбор.
