Вопросы продаж должны быть разработаны или созданы с конкретной целью. Вы можете установить взаимопонимание и лучше узнать потребности и желания своего клиента с помощью правильных вопросов. Определенные типы вопросов используются, чтобы заставить клиентов раскрыть о себе. Открытые вопросы - это тип вопросов, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Эти вопросы являются фактологическими. Продавец также может использовать закрытые вопросы, на которые можно ответить «да» или «Нет». Закрытые вопросы используются продавцами для закрытия продажи.
Задайте вопросы, чтобы установить связь. Продавцы иногда задают вопросы о семье, работе, интересах и увлечениях клиента. Это помогает установить отношения, доверие и уважение. Если вы можете заставить покупателя любить и доверять вам, проще заставить его совершить покупку.
Задайте вопросы, чтобы узнать потребности и желания. Менеджер по продажам сначала задаст вопросы, чтобы выяснить потребности клиента. Когда клиент отвечает на вопрос, он может не раскрыть свою истинную причину желания совершить покупку. Вопросы могут быть использованы для определения эмоциональной привязанности клиента. Продавцы полагаются на эту технику, чтобы помочь им обнаружить желания клиента в дополнение к потребностям. Если вы зададите достаточно вопросов, вы сможете узнать чью-то эмоциональную причину желания совершить покупку. Много раз именно желания клиента, а не потребности создают эмоциональную привязанность или привязку к продукту или услуге.
Разрабатывайте вопросы, которые помогут вам преодолеть возражения. Задание правильных вопросов может помочь вам преодолеть многие из возражений клиента. В продажах «возражения» - это причины, по которым ваш клиент не готов совершить покупку у вас. Ваша способность преодолевать возражения будет определять вашу способность как продавца. У клиентов часто будет более одного возражения. Будьте готовы иметь вопросы по каждому возражению. Некоторым из наиболее распространенных возражений не хватает времени или денег. Перспектива может указывать на то, что у них нет денег на покупку. Некоторые люди захотят подумать о сделке купли-продажи, которая часто используется как возражение.
Разработка вопросов, которые помогут направить клиента на закрытие. Заключительные вопросы разрабатываются на основе информации, которую вы получили от клиента на других этапах вашего запроса. На протяжении всей презентации задавайте вопросы, на которые клиент ответит «да». Клиент привык говорить «да», что увеличивает шансы клиента сказать «да», когда вы просите о продаже. Закрывая продажу, вы просто продолжаете подтверждать то, что клиент сказал вам, что это было причиной того, что он захотел приобрести продукт или услугу.
