Переговоры вступают в игру, когда две стороны имеют разные предпочтения в одном решении, которое повлияет на обе стороны. Переговоры предоставляют сторонам возможность представлять идеи друг другу, а также предоставляют зачастую более дешевую и быструю альтернативу для разрешения конфликтов. С другой стороны, переговоры также имеют серьезные недостатки, на которые следует обратить внимание переговорщикам.
Экспертиза переговорщика
Переговоры часто принимают неправильный оборот, когда один из участников переговоров обеих сторон является лучшим и более опытным переговорщиком. Поскольку переговоры - это процесс, он позволяет обеим сторонам представить свои проблемы и идеи о сделке. Требуется много знаний, как интеллектуальных, так и социальных, чтобы правильно представлять и обсуждать сделки. Если уровень таланта однобокий, это может привести к заключению сделок в пользу лучшего переговорщика, а не в интересах обеих сторон - это также может привести к манипуляциям.
Тупик
Когда обе стороны хотят получить лучшее предложение, которое они могут, переговоры часто приводят к долгосрочным исследованиям, обсуждению и многочисленным встречам без какого-либо решения. Этот процесс может занять очень много времени, так как каждая встреча может привести к другой проблеме, которая добавится в таблицу переговоров. Поскольку переговоры являются этическим процессом, каждый возникающий вопрос должен обсуждаться открыто.
Уклон соглашения
Переговоры часто приравниваются к равномерному «разрезанию пирога», так что обе стороны получают лучшее предложение с обеих сторон; однако этот же процесс может привести к посредственным сделкам и худшим вариантам, чем другие альтернативы. Этот недостаток переговоров известен как «предвзятость соглашения». Поскольку переговоры уже заложены на столе, стороны иногда чувствуют себя обязанными договориться о чем-то, даже если в результате сделки пострадает одна сторона.
Проигрышная ситуация
Переговоры «проигрывают» происходят, когда обе стороны соглашаются на соглашение, оставляя их обоих в невыгодном положении. Это происходит, когда обе стороны настолько сконцентрированы на заключении выгодной сделки, что не могут распознать альтернативные варианты или беспроигрышные ситуации. Есть несколько причин, по которым переговоры могут превратиться в проигрышную ситуацию, включая некомпетентных участников переговоров и неадекватные методы исследования.
