Аудит продаж - это проверка всего процесса продаж, от систем, которые он использует, до людей, которые их используют. Предприятия проводят аудит продаж, чтобы оценить структуру и стратегию своих продаж и дать ответы на важные вопросы. Эти ответы формируют основу для решений, принимаемых менеджерами по продажам в отношении политик, процедур и обучения. В то время как некоторые предпочитают проводить этот аудит внутри компании, другие привлекают третье лицо для более объективной проверки.
Тройной фокус аудита продаж
Аудит продаж обычно имеет три аспекта:
Оценка и анализ персонала, так как продажи делают деньги, а продавцы делают продажи. Области для оценки включают найм, обучение, процедуры и ожидания.
Фокус клиента. Правильная идентификация целевого рынка компании и способность адаптироваться к изменениям на этом рынке имеют решающее значение. Установление правильного профиля клиента позволяет торговому персоналу применять установленные критерии при определении потенциальных возможностей продаж. Области для оценки включают в себя профиль клиента, определение мотивации клиентов к покупке, факторы, влияющие на экономику покупки, и текущие тенденции покупки.
План продаж, Эффективные планы продаж включают качество, количество и направление. Области для оценки включают в себя управление заказами и запасами, исследования и разработки, конкуренцию на рынке и интеграцию плана продаж с целями и видением компании.
Типы программ аудита коллекций
Аудиты могут быть внутренними, внешними или их комбинацией. Некоторые компании предпочитают объединять технологии с процессом аудита и устанавливать программное обеспечение для аудита на компьютеры торгового персонала в качестве средства «аудита по требованию», используя информацию из ежедневных или еженедельных отчетов. Это может быть особенно полезно на высококонкурентном рынке.
Внешний или сторонний аудитор обычно смотрит на то, как процесс продаж на бумаге соответствует действительности. Объективность, обеспечиваемая ежегодным внешним аудитом, может помочь обнаружить возможности для улучшений, которые в противном случае могут остаться невидимыми.
Основные процедуры аудита продаж: персонал
Аудит человеческого фактора включает встречи с руководством и торговым персоналом. Встречи с руководством оценивают организацию структуры, отделов подразделений и вспомогательного персонала. Встречи с сотрудниками отдела продаж фокусируются на углубленном знании продукта, оценке навыков, определении факторов, которые отличают успешных от посредственных, определяют области, требующие дальнейшего обучения.
Основные процедуры аудита продаж: клиент
Аудит фактора клиента включает в себя постановку вопросов, чтобы определить, насколько хорошо компания и торговый персонал знают свои перспективы. Опросы, рассылаемые случайно выбранным клиентам, могут выявить многое, индивидуальные или групповые встречи с представителями торгового персонала могут помочь определить, как торговый персонал воспринимает клиента, его желания и потребности, их мотивацию к покупке. В целом, члены команды по управлению продажами обладают информацией, необходимой для обеспечения точного и полного профиля клиента.
Основные процедуры аудита продаж: план продаж
Аудит плана продаж включает в себя оглядываться назад и смотреть вперед. Аудит плана продаж отслеживает продвижение к долгосрочным стратегиям, тактику продаж, используемую для достижения этих целей, и прогресс в достижении или общем успехе краткосрочных целей. Отчеты и исторические данные из многих отделов, таких как финансы, разработка продуктов и человеческие ресурсы, дают менеджерам по продажам информацию, необходимую для сравнения. Информация, собранная на первых двух этапах аудита продаж, объединяется, чтобы выявить возможности для изменений, которые помогут обеспечить реализацию целей компании.
