Предприятия прошли долгий путь с тех пор, как продавец был отправлен с улыбкой и чистотой обуви и ожидал успеха. Многие поставщики сейчас предлагают компаниям разнообразное коммерческое программное обеспечение для отслеживания эффективности продаж отдельного продавца и команды.
Некоторые из них выполнены в стиле панели инструментов, а другие связаны с программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами. Хотя каждый из них отличается по стилю, все они подчеркивают одну и ту же мысль: без возможности анализировать хорошие данные всегда будет труднее принимать управленческие решения. Однако получение программного обеспечения - это только начало. План должен быть построен на том, как лучше всего его использовать.
Определите ключевые показатели эффективности для измерения.
Финансовое отслеживание является единственным реальным показателем эффективности со стороны продавца. Такие меры включают общую стоимость клиентского контракта и то, что известно как пожизненная стоимость клиента. Это общая сумма в долларах, которую клиент приносит компании. Сравнение этого со стоимостью наличия такого продавца позволяет компании назначить значение каждому отдельному продавцу.
Например, продавец, который обходится компании в 100 000 долл. США в год за счет заработной платы, налогов, расходов и других расходов и чей список клиентов в среднем составляет 500 000 долл. США в течение срока службы, будет иметь соотношение 5. Другой продавец может стоить компании 40 000 долл. США в год, но их Пожизненная стоимость клиента может составлять всего 80 000 долларов. Их соотношение 2 показывает, что их ценность для компании намного меньше.
Предоставьте подробные инструкции для торгового персонала и службы поддержки относительно того, что отслеживается и почему. Убедитесь, что все участвуют в отслеживании и измерении чисел и знают о важности хороших данных. Установите для сотрудников отдела продаж как групповые, так и индивидуальные цели, которые будут разумными и доступными и будут вознаграждены за достижение этих целей.
Оставьте отзыв о метриках и помогите в случае необходимости. Если продавец не достигает поставленных целей, но считается достойным дополнительных управленческих усилий, это также учитывается при отслеживании эффективности продаж. Со временем шаблон должен развиваться посредством анализа данных, чтобы определить, имеет ли дополнительное обучение положительный фактор в улучшении продаж. Это позволяет компании вносить изменения по мере необходимости.
Расширить отслеживание, чтобы включить такие переменные, как географические территории, категории предприятий и методы приобретения. Компания может использовать их, чтобы назначать различные соотношения для определения наилучших территорий, видов бизнеса и способов их сбыта.
Продолжайте отслеживать с постоянным измерением в течение многих лет. Затем эта база данных становится инструментом, который используется для прогнозирования ценности и эффективности отдельных лиц и группы, способностей управленческой команды и доходов компании.
подсказки
-
Некоторые компании делают ошибку, путая деятельность с производительностью и измеряя неправильные критерии. Занятый продавец не всегда продуктивен.
Предупреждение
Любой аналитический инструмент настолько хорош, насколько качество данных, помещенных в него, и опыт людей, использующих его.
Аналитика является руководством и не должна принимать решения. Например, если территория сильно неэффективна, это может означать, что компания должна покинуть ее и сократить свои убытки или что в процессе создания есть неиспользованный рынок, если компания сможет выяснить, как лучше ее использовать.
