По сравнению с рекламой и онлайн-продажами личное общение с клиентами может дать вам больший контроль над процессом продаж, а зачастую и преимущество. Это особенно верно, когда конкуренция интенсивна, когда существует длительный цикл покупки, или когда компании продают высокотехнологичные продукты или дорогие продукты с большим количеством вариантов. Цель состоит в том, чтобы информировать и поощрять клиентов, и дать им всю уверенность, в которой они нуждаются, чтобы купить.
Преимущество: передача дополнительной информации
С помощью личных продаж вы можете передавать больше информации, чем с помощью других форм продвижения, таких как реклама. Личный звонок на продажу длится дольше, чем любая реклама. Поэтому у вас есть время обсудить тонкости вашего продукта. Личные продажи особенно выгодны при работе с продуктами более высокой стоимости. С более дорогими предметами вам может потребоваться больше работать, чтобы убедить покупателей расстаться со своими деньгами, и вам, возможно, придется встретиться с ними, чтобы создать взаимопонимание. Большинство компаний используют презентации ноутбуков, демонстрации и очень подробную информацию о продукте при продаже таких товаров, как компьютеры, медицинское оборудование и промышленные товары. Фармацевтические представители также могут лучше обсудить биологические эффекты и преимущества некоторых новых лекарств.
Преимущество: создать больше воздействия
Личные продажи оказывают большее влияние на покупателей, чем реклама или прямая почтовая рассылка. Клиент не должен ждать, чтобы получить ответы на свои вопросы. Он может узнать то, что ему нужно знать прямо сейчас и там. Вы, как продавец, также лучше понимаете, чего хочет клиент. Вы можете предложить определенные продукты, если у вас есть обширная линейка продуктов или ваши услуги, такие как консультации, соответствуют конкретным потребностям клиента. Вы также знаете, каковы основные возражения клиента по каждой продаже. Например, клиент может быть удовлетворен своим нынешним поставщиком промышленной клейкой ленты. Они могут продавать свою продукцию за меньшие деньги. Тем не менее, ваша компания может продавать клеи, которые служат дольше и, следовательно, стоят дешевле в долгосрочной перспективе. Впоследствии вы можете устранить эти ключевые возражения и совершить продажу.
Недостаток: ограниченный охват
Одним из недостатков личных продаж является то, что вы не можете охватить так много клиентов так быстро. Поэтому для повышения осведомленности о вашем бренде и продуктах потребуется больше времени, особенно если вы используете исключительно личные продажи. Торговые представители должны одновременно охватывать одну территорию или рынок. Например, как специалист по продажам, вы можете говорить только с 25 потенциальными клиентами в день и делать от трех до пяти презентаций. Охват может быть особенно ограничен в сельской местности, где меньше потенциальных клиентов. Одним из способов обойти ограниченные возможности личных продаж является использование торговых представителей для небольших рынков. Внутри торговых представителей можно сделать больше звонков.
Недостаток: это дорого
Личные продажи также дороги, особенно если учитывать зарплату продавца, комиссионные, бонусы и время в пути. Некоторые торговые представители даже путешествуют в другие города на самолете. Компании несут высокую цену за акцию с личной продажей. Эти расходы возникают независимо от того, совершает ли продавец продажу. Кроме того, обучение торговых представителей, обучение их различным продуктам и процедурам продаж стоит больших денег. Вот почему лучше всего взвесить все «за» и «против» личной продажи по сравнению с другими методами продвижения.
