Успешное ведение переговоров с клиентами подразумевает предоставление им того, что они хотят, без ущерба для их или ваших потребностей. При ведении переговоров о продаже товара с ценовым диапазоном, а не с твердой ценой, отвечайте на вопросы клиента и задавайте свои вопросы. Вместо того, чтобы убедить клиента купить, убедите его, почему он должен покупать у вас. Сначала поставьте свои отношения с клиентом, и продажа последует.
Создать ценность
Переговоры с клиентами включают создание ценности для продукта или услуги, которую вы продаете. Сделайте продажу о клиенте, а не о вас, показав, как то, что вы предлагаете, может изменить ситуацию. Клиенты хотят получить ценность за свои деньги, поэтому дайте им то, чего нет у конкурентов. Будьте готовы объяснить, почему ваш продукт или услуга является лучшим вариантом для клиента, независимо от того, является ли он ценой, качеством, долговечностью или надежностью.
Цена это правильно
Оставьте себе место для переговоров, не указав цену, которая слишком высока или слишком низка для начала. Цена и условия, которые вы и клиент наконец-то договорились, должны быть справедливыми для вас обоих. Имейте четкое представление о том, что вы хотите. Будьте реалистичны и не заставляйте клиента идти на уступки. С другой стороны, старайтесь не соглашаться с последними требованиями, которые может предъявлять клиент. В противном случае он может поставить под сомнение ваш авторитет и задаться вопросом, предложили ли вы ему справедливую сделку.
Следи за своим шагом
Старайтесь не давить слишком сильно, пытаясь сделать продажу. Если вы слишком агрессивны, вы можете потерять потенциального клиента. Сосредоточьтесь на том, чтобы быть уверенным и уверенным в своей позиции. Клиенты не любят, когда им манипулируют, поэтому вы должны продемонстрировать свою готовность к переговорам. Дайте им некоторый контроль над процессом, позволяя им высказать свое мнение, пока вы слушаете.
Объяснись
Всякий раз, когда вы просите уступки со стороны клиента, всегда объясняйте почему. В то время как успешные переговоры с клиентами часто требуют уступок в обоих направлениях, идите на уступки, которые по-прежнему приносят заказчику дополнительную ценность. Например, если вы просите цену, которая выше, чем та, которую хочет заплатить покупатель, предложите ей больше за ее деньги в виде бесплатной доставки, скидки на следующую покупку или расширенной гарантии.
Сделка с отказом
Отказ является нормальной частью продаж, поэтому вы не можете принять это на свой счет. То, что покупатель возражает, не означает, что он не купит; переговоры об успешной продаже часто требуют, чтобы вы нашли способы преодолеть возражения клиента. Например, если клиент говорит, что он не готов тратить деньги, укажите преимущества продукта и то, как он может реально сэкономить ему деньги, чтобы купить его сейчас.
