Чтобы предсказать, сколько денег вы можете заработать на своем бизнесе, вам необходимо подсчитать, сколько потенциальных клиентов у вас есть, и скольких из них вы сможете привлечь или переманить у конкурентов. Вы также должны знать, каковы темпы роста для вашего целевого рынка, поскольку редко целесообразно инвестировать в застойный или сокращающийся рынок. Это может быть одним из самых сложных, но также и одним из самых важных компонентов бизнес-плана.
Определите, кто ваши клиенты. Ваш продукт или услуга должны удовлетворять потребности клиентов. Например, служба выгула собак удовлетворяет потребность владельца собаки в уходе за его домашним животным, когда он не может этого сделать из-за работы или путешествия. Как только вы знаете, какую проблему вы решаете и для кого, вкладывайте время и энергию в определение характеристик ваших клиентов. У вас может быть несколько групп клиентов, таких как отдыхающие пожилые люди и семьи с двойным доходом.
Категоризация ваших клиентов. Опишите их в соответствии с демографией, такой как возраст, пол и доход, и психографикой, такой как осведомленность о технологиях, сознание моды или политические взгляды.
Исследуйте своих клиентов. Читайте статьи о ваших целевых клиентах и проблемах, с которыми они сталкиваются, которые может решить ваш бизнес. Демографические данные доступны из Бюро переписей США и других надежных государственных и частных источников. Торговые публикации и отраслевые веб-сайты также могут быть хорошими источниками информации о ежегодных тенденциях, привычках покупателя и прогнозах. Часто самая полная и актуальная информация предназначена для продажи в прогнозах отраслевого рынка и может стоить от десятков до многих тысяч долларов. Официальная статистика населения часто будет включать прогнозы на срок до 10 лет в будущем.
Понять ваших конкурентов и их долю на рынке. Если вы работаете в такой сильно фрагментированной отрасли, как мыло, у вас могут быть сотни конкурентов, каждый из которых имеет четверть процента рынка. В этом случае предположим, что 0,25% - это максимум, что вы когда-либо получите на рынке, и что вы начнете с гораздо меньшей доли. Индустрия, основанная на хитах, такая как кино и видеоигры, может иметь три или четыре крупные корпорации, занимающие 60% или более рынка, а еще дюжина претендует на оставшиеся 40%. В этом случае предположим, что у вас будет очень небольшая доля рынка - 1% или менее, - но это предел, и мудрые деловые решения могут принести огромные дивиденды.
Рассчитайте свой размер рынка. Определите общее количество клиентов, доступных для вас, и умножьте это на свой процент доли рынка. Затем возьмите прогнозируемый в своем исследовании темп роста и рассчитайте увеличение клиентской базы, если процентная доля рынка будет оставаться постоянной. Например, предположим, что из миллиона потенциальных клиентов вы можете получить одну десятую процента в первый год, две десятых во второй и до трех десятых в третий год. Предположим, что за тот же период ваша целевая демография растет на 10% ежегодно. Таким образом, у вас будет 1 000 клиентов в первый год (1 000 000 x 0,1%), 2 200 во второй год (1 100 000 x 0,2%) и 3 630 в третий год (1 210 000 x 0,3%).
подсказки
-
Эта статья ориентирована на клиентов, потому что большинство людей пишут бизнес-планы до того, как их бизнес начинается. Как только ваш бизнес начался, и вы знаете, каковы ваши продажи и доходы, вы можете начать сравнивать долю рынка, основываясь на долларах, а не на клиентах.
