Стратегии удержания продаж важны по трем основным причинам. Компании могут потерять количество своих клиентов каждый год из-за естественного истощения или дезертирства с конкурентами, что приведет к падению доходов и прибыльности. Поэтому важно минимизировать риск потерь для конкурентов. Удержание клиентов также дает возможность поддерживать или увеличивать выручку и прибыль за счет дополнительных продаж продуктов и услуг. Наконец, сосредоточившись на продаже большего количества существующим клиентам, предприятия могут расти, не вкладывая средства в приобретение новых клиентов.
Анализ клиентской базы
Разные клиенты различаются по своей ценности для бизнеса, поэтому стратегия удержания должна быть ориентирована на самых ценных клиентов, особенно тех, которые рискуют пойти на уступки конкурентам. Наиболее ценными клиентами являются те, которые представляют наибольшую долю бизнеса компании. Потеря одного из этих клиентов поставит под угрозу финансовую стабильность компании, особенно если клиент представляет большой процент от продаж. Одним из важных шагов является анализ клиентской базы и классификация клиентов с точки зрения их стоимости и уровня риска. С помощью этой информации компания может разработать стратегию хранения, которая направлена на поддержание наиболее важных клиентов и обеспечение высочайшего уровня защиты бизнеса.
Разработать план контактов
Регулярный контакт с существующими клиентами является важным элементом стратегии удержания. Клиенты могут встретиться с торговым представителем только тогда, когда они ведут переговоры о покупке или завершают сделку. Если клиент покупает дорогостоящие товары, такие как основное оборудование или консультационные услуги, между покупками могут быть большие промежутки без промежуточного контакта. Чтобы этого не происходило, разработайте регулярный план контактов, который будет информировать клиентов о том, что происходит с вашим бизнесом. План может включать в себя регулярные информационные бюллетени по электронной почте, информирование клиентов о последних событиях в компании или специальные предложения, адаптированные к покупательским потребностям отдельных клиентов. Для ценных клиентов вы можете предложить приглашения на мероприятия, такие как семинары, как способ укрепления личных отношений.
Распределить ресурсы по продажам и маркетингу
Отделы продаж и маркетинга играют важную роль в контактах с клиентами и их удержании. Стратегия удержания должна включать план отдела продаж, который поощряет представителей и менеджеров по работе с клиентами за развитие существующего бизнеса, а также привлечение новых клиентов. Маркетинговый план в рамках стратегии должен включать в себя программу коммуникаций, предназначенную для определения текущих потребностей существующих клиентов и поощрения их покупать больше.
Добавить значение
Компании могут усилить удержание, предоставляя клиентам дополнительную ценность. Например, сотрудничество с заказчиком по проекту разработки продукта, который снижает его стоимость или повышает производительность, может укрепить отношения. Кроме того, установка специализированных электронных систем заказов или выставления счетов для крупных клиентов повышает удобство и создает барьеры для конкурентов.
Вознаграждение лояльности клиентов
Еще одна важная стратегия удержания - вознаграждение клиентов за их лояльность. Настройте процесс отслеживания покупок с подтверждением по электронной почте и предложением сопутствующих товаров или услуг по сниженным ценам. Для клиентов, которые часто покупают, включите программу стимулирования, которая вознаграждает их за более высокий уровень покупки. Награды могут включать увеличение уровня скидок, скидки или подарки для бизнеса.
