Чтобы быть хорошим продавцом, вы должны понимать точку зрения клиента, одновременно сосредоточившись на своей цели - совершить продажу. Продажа - это эмоциональное искусство, которое опирается как на сочувствие к вашему покупателю, так и на понимание ваших собственных эмоций. В то же время, это умение и навык, использующий проверенные временем стратегии, такие как эффективное продвижение к точке закрытия и конструктивное решение проблем.
Как закрыть продажу
Независимо от того, насколько хорошо вы установили отношения с потенциальным клиентом, вы не добьетесь успеха в качестве продавца, пока не закроете продажу. Закрытие продажи требует тщательного баланса, настойчивости и продвижения вперед в своей повестке дня, не будучи агрессивным и не отталкивая клиента. Изучите свою перспективу заблаговременно и убедитесь, что вы продаете свой товар кому-то, кто действительно уполномочен принимать решение о покупке. Этот шаг сэкономит время, а также повысит ваш авторитет, поскольку вы покажете, что знаете что-то о компании, к которой обращаетесь. Создайте ощущение срочности, чтобы предотвратить срыв, который может перерасти в неопределенную отсрочку. Добавление стимула, такого как скидка за совершение до определенной даты, может побудить клиента принять решение быстрее. Однако, не будьте настолько настойчивы в отношении возможностей, которые вы предлагаете, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали давление и отчуждение. Будьте дружелюбны и искренни, чтобы вы могли установить доверие и поддерживать открытость каналов связи на случай, если потенциальный клиент испытывает сомнения.
Продажа по телефону
Как продавец, телефон является и вашим другом, и вашим врагом. С одной стороны, это простой способ связаться с людьми: вам просто нужно набрать номер. С другой стороны, ваши потенциальные клиенты заняты и могут раздражаться, когда им приходится отвечать на телефонные звонки, когда они сталкиваются с неотложными сроками. Есть лучшие и худшие времена для колл-перспектив; исследование, проведенное в Массачусетском технологическом институте, показало, что сгенерированные в сети потенциальные клиенты, скорее всего, будут давать успешные телефонные звонки по средам и четвергам, а также с 4:00 до 18:00 и с 8:00 до 9:00. По понедельникам распродажи - плохие дни. телефонные звонки, и клиенты, как правило, в какой-то степени готовы говорить по пятницам, но вряд ли будут двигаться в направлении принятия обязательств. Избегайте холодных звонков, изучая свои перспективы в Интернете, читая их сообщения в блогах и находя общих знакомых. Заранее подготовьте сценарий, который позволит вам ориентироваться в вызове на основе знаний и опыта и эффективно реагировать на распространенные возражения.
Уточнение вашего торгового предложения
Не существует единого коммерческого предложения, подходящего для каждого клиента. Тем не менее, успешное продвижение продаж начнется с точки зрения потенциального клиента, показывая понимание ситуации этого человека и то, как ваш продукт или услуга могут быть полезны. Чем лучше вы знаете, к кому вы обращаетесь и что нужно этому человеку, тем эффективнее вы можете представить свои предложения. Будьте искренни, делайте свою домашнюю работу и говорите с глубоким знанием ваших собственных продуктов и их потенциала, чтобы принести пользу вашей перспективе.
