Реализация правильной ценовой стратегии для продуктов вашей компании может помочь вам найти правильную ценовую точку, чтобы максимизировать прибыль вашего бизнеса. При определении цен вы должны учитывать широкий спектр различных факторов, в том числе стоимость производства и распространения ваших товаров, продукты, предлагаемые вашими конкурентами, способы эффективного позиционирования вашего продукта и целевых клиентов вашей компании.
Клиенты не будут покупать ваши продукты, если вы оцените их слишком высоко, но вы также можете настроить свой бизнес на провал, если вы оцените свои продукты слишком низко и не сможете покрыть все свои расходы. Наряду с несколькими другими факторами, цена вашего продукта может оказать существенное влияние на будущий успех вашей компании.
Определить прибыльную стратегию ценообразования
Стратегия ценообразования, ориентированная на прибыль, - это метод ценообразования, основанный на максимизации прибыли, определении удовлетворительного уровня прибыли или достижении целевого показателя окупаемости инвестиций (ROI). В некотором смысле все стратегии ценообразования ориентированы на получение прибыли, но конкретно ценовая стратегия, ориентированная на получение прибыли, ставит получение прибыли в качестве главного приоритета по сравнению с другими целями.
Целью максимизации прибыли компании, как правило, является получение как можно большего дохода по сравнению с затратами. Наиболее часто используемая стратегия ценообразования, ориентированная на получение прибыли, заключается в установлении конкретной цели ROI, которая определяет и определяет цену продукта.
Другие цели ценообразования включают в себя ориентированную на продажи стратегию, которая фокусируется на поддержании определенной доли рынка или максимизации продаж продукции в единицах или долларах, а также на установление кво-фактора или цен, ориентированных на конкуренцию, которая направлена на то, чтобы не раскачивать лодку путем сопоставления цен конкурентов.
Другие общие стратегии ценообразования
Ценообразование играет важную роль в нашей экономике, поскольку оно распределяет различные товары и услуги среди покупателей, таких как частные потребители, правительства и компании. Цель правильного ценообразования всегда заключается в том, чтобы найти достаточно высокий уровень цен для получения хорошей прибыли, потому что прибыль стимулирует рост бизнеса, повышение заработной платы и привлечение корпоративных инвестиций.
Многие стратегии ценообразования сводятся к ценообразованию на основе затрат или затрат. Ваши затраты на производство продукта и его вывод на рынок устанавливают минимальные цены, которые вам нужно взимать. Ориентированные на затраты ценовые преимущества и недостатки могут варьироваться в зависимости от того, насколько эффективна ваша структура затрат при производстве вашего продукта и управлении вашим бизнесом.
Если ваша компания имеет исключительно высокие производственные затраты или высокие административные и другие расходы, даже при использовании модели ценообразования, ориентированной на затраты, вы, возможно, не сможете оценить свою продукцию на конкурентном рынке. Такие компании, как Walmart, усердно работают, чтобы стать недорогими ритейлерами, и неустанно стремятся к тому, чтобы цены были ниже, чем у их конкурентов. Из-за размера Walmart он может позволить себе использовать модель ценообразования, ориентированную на затраты, с меньшей наценкой, но из-за своего размера он по-прежнему имеет более высокие уровни продаж и прибыли.
Стратегия премиального ценообразования
Некоторые компании предпочитают преднамеренно оценивать свою продукцию по более высокой цене, чем у конкурентов. Более высокие цены обычно работают лучше всего в первые дни доступности продукта, а также хорошо работают для компаний, предлагающих уникальные продукты. Но чтобы поддерживать премиальные цены, бизнес должен будет работать над созданием восприятия стоимости, соответствующей ценообразованию. Ваши маркетинговые усилия, способ упаковки продукта, внешний вид магазина и ваше присутствие в Интернете - все это вместе обеспечивает поддержку и доверие к премиальной цене продукта.
Идя на проникновение на рынок
Ценообразование для проникновения на рынок включает в себя попытки привлечь клиентов, предоставив им самые низкие цены на товары или услуги. Новые компании, как правило, используют этот метод, чтобы привлечь клиентов вне конкуренции, хотя эта ценовая стратегия изначально приносит убытки компании. Со временем цель этой стратегии состоит в том, чтобы компания подняла свои цены, поскольку она располагает большим опытом и большим присутствием на своем рынке.
Стратегия ценообразования экономики
Этот тип ценообразования используют многие компании, в том числе розничные продавцы скидок и поставщики непатентованных продуктов питания. Ритейлеры используют эту стратегию, чтобы привлечь потребителей, которые очень ценят, а компании сохраняют маркетинговые и производственные затраты на низком уровне, чтобы снизить цены на продукцию.
Ритейлеры, использующие такую ценовую стратегию, часто продают товары без излишеств. В то время как крупные розничные продавцы, такие как Target или Walmart, могут справиться с такой ценовой стратегией, это может быть опасно для небольших розничных продавцов из-за узкой маржи и недостаточного объема продаж.
Стратегия Скимминга
Скимминг цен может помочь компании максимизировать продажи новых продуктов или услуг. Стратегия, как правило, предусматривает начальную стадию ценообразования на продукты по более высокой ставке, а затем постепенное снижение цен с течением времени, поскольку конкуренты выводят на рынок аналогичные товары и услуги.
Эта стратегия может принести пользу бизнесу, так как вначале она снимает или приносит более высокую прибыль и захватывает клиентов, которые принимают продукты раньше, чем цены упадут. На раннем этапе ценообразование создает эксклюзивность и иллюзию высокого качества, а также позволяет компании окупить часть затрат на разработку продуктов.
Психология Ценообразование
Некоторые компании учитывают небольшую психологию в своих ценах. Психология ценообразования обращается к клиентам на эмоциональной основе, а не с логическим мышлением. Установлено, что установление цены в 29,99 долл. США привлекает больше продаж, чем цена в 30 долл., Хотя такая минимальная разница в цене.
Маркетологи объясняют это явление, говоря, что клиенты, как правило, делают больший упор на первое число цены. Психология ценообразования стремится повысить потребительский спрос и покупки, заставляя их верить, что цены на продукты предлагают им повышенную ценность.
Связывание предметов
Еще одна распространенная тактика ценообразования называется ценообразование в комплекте. В этом сценарии малый бизнес может продавать клиентам пакет или группу продуктов по более низкой цене, чем если бы они взимали плату за каждый продукт отдельно. Пакетирование хорошо работает для компаний, потому что помогает им перемещать медленно продаваемые запасы, а также помогает клиенту почувствовать, что он получает больше отдачи от своих денег.
Ценовая стратегия связывания лучше всего подходит для компаний, которые имеют линейку продуктов с дополнительными продуктами. Например, рестораны могут связать десерт с каждым блюдом, купленным по вторникам. Однако следует помнить одну вещь, что прибыль, полученная от предметов с более высокой стоимостью в пачке, должна компенсировать любые убытки, понесенные по предметам с более низкой стоимостью.
Дополнительные стратегии для оптимизации продаж
После того, как вы выбрали цену для своего продукта, которая адекватно покрывает накладные расходы вашего бизнеса, стоимость вашего продукта и включает в себя разумную прибыль, вам, возможно, придется немного подправить цены, чтобы оптимизировать продажи вашего продукта. Следующие методы могут работать с вашей ценовой стратегией, чтобы помочь вам увеличить объем продаж.
Постарайтесь не устанавливать для всех ваших продуктов одинаковую цену, что может показаться странным, но, согласно исследованию, проведенному в Йельском университете, когда два одинаковых продукта имеют одинаковую цену, потребители с меньшей вероятностью будут покупать вообще, если цены не будут небольшая разница.
Примером, использованным в исследовании, была оценка двух разных упаковок жевательной резинки, где только 46 процентов испытуемых покупали жевательную резинку, когда обе упаковки были оценены одинаково. Тем не менее, с разницей всего в 0,02 цента между двумя упаковками жевательной резинки, более 77 процентов клиентов решили приобрести некоторое количество жевательной резинки.
Цены на якорь
Привязка цен - это часто используемый твик продаж, основанный на склонности людей запоминать самые последние цены, которые они видели, когда принимают решение о покупке. Например, в меню ресторана ресторан будет помещать более дорогие блюда в ограниченные области меню, чтобы все остальные основные элементы выглядели менее дорогими по сравнению.
В розничном магазине, на веб-сайте или в меню, когда вы размещаете продукты премиум-класса рядом со стандартными вариантами продуктов, вы создаете представление о ценности для клиентов и настраиваете их, чтобы рассматривать свои менее дорогие варианты в качестве сравнительной сделки.
Старая классическая ценовая стратегия
Одна из самых старых ценовых стратегий в книге - заключить цены на ваш продукт в число девять, например, в 7,99 долларов. Хотя вам может быть трудно поверить, что эта стратегия все еще работает, согласно исследовательской статье в маркетинговом журнале Количественный маркетинг и экономика Стратегия все еще жива и здорова. Фактически, использование цен, которые заканчиваются на девятку, оказалось настолько эффективным, что они перепродали точно такой же продукт по более низкой цене.
В качестве примера, для предмета женской одежды, исследование показало, что за 39 долл. США было продано больше того же предмета одежды, чем за 35 долл. США. В исследовании предмет одежды за 39 долларов показал себя на 24 процента лучше, чем тот же предмет одежды, оцененный в 35 долларов.
Используйте контекст как ваш союзник
Может показаться логичным думать, что определенный бренд напитка стоит того же, приобретаете ли вы его в баре для дайвинга или в высококлассном ресторане. Тем не менее, потребители доказали, что то, где вы покупаете товар, имеет такое же значение, как и то, что вы покупаете.
В Вандербильтском университете было проведено исследование, которое показало, что клиенты будут платить более высокие цены за покупку Budweiser, когда они знали, что получают его от дорогого отеля, а не от ветхого старого продуктового магазина. Клиенты чувствовали, что престижный отель обладает большим престижем, что позволяет ему взимать более высокие цены за ту же вещь.
Другой способ использования контекста называется рефреймингом значения. Вместо того, чтобы предлагать ежегодную подписку на 1000 долларов США на свою ежемесячную исследовательскую публикацию, перефразируйте стоимость в 84-долларовый ежемесячный продукт. Разбиение его на ежемесячные платежи облегчает клиентам представление о том, что они получают, и считает, что публикация имеет разумную стоимость.
Эксперимент с разными уровнями цен
Возможно, вы оставляете деньги на столе, если не предлагаете своим клиентам различные варианты ценообразования для ваших продуктов. В потребительском тесте, когда у покупателей было два доступных варианта продукта, вариант с регулярной ценой и вариант премиум-класса, 80 процентов покупателей приобрели продукт с премиальной ценой.
Исследователи решили добавить продукт по выгодной цене и выяснили, что это привело к снижению производительности покупателей, поскольку никто не выбрал самый дешевый вариант. На этот раз потребители выбрали вариант средней цены в 80% случаев, и только 20% покупателей выбрали вариант с премиальной ценой.
Исследователи попробовали провести эксперимент еще одну неделю, придерживаясь опциона по стандартной цене, опциона по премиальной цене, а затем добавив опцию по супер-премиальной цене. Добавление третьего, более дорогого варианта увеличило продажи продукта премиум-класса, с 80 до 85 процентов, при этом 10 процентов покупателей даже выбрали продукт супер-премиум-класса.
Некоторые клиенты всегда будут платить за самый дорогой вариант, не смотря ни на что, поэтому, добавив продукт с супер-премиальной ценой для этих клиентов, вы сделаете остальные цены более привлекательными по сравнению с другими клиентами.
