Определить тип потребителя, которому вы продаете, не так просто, как вы думаете. Учитывайте эти переменные при определении типов потребителей.
Понять нормальный логический процесс мышления, через который проходит кто-то при покупке. В зависимости от риска покупки и типа продукта, эти шаги могут быть объединены, нелогично или пропущены.
Сегментирование потребителей по типам покупателей также основано на демографии, включая доход, социально-экономическую ситуацию, возраст, пол, место жительства, образ жизни, семейное положение и восприятие ценности продуктов.
Время является еще одним фактором, который следует учитывать при сегментировании клиентов по типам.
Сроки покупки
Потребители могут быть сгруппированы по следующим 5 категориям: Подозреваемые, Перспективы, Покупатели первого раза, Повторные покупатели и Непокупатели, в зависимости от того, где они находятся в процессе покупки.
Подозреваемые - это люди, которые даже не думают о покупке, перспективы - это те, которые думают об этом, покупатели впервые решили, что они собираются покупать, покупатели уже покупали раньше, а покупатели не покупают никогда.
Коммуникации и поддержка часто подходят к этим типам потребителей по-разному в зависимости от времени их потенциальной покупки.
Шаги в процессе покупки
Обычно покупатель проходит через шесть этапов. Сначала они осознают необходимость, затем проводят исследования, оценивают свои исследования и ищут альтернативы. Затем они принимают решение о покупке, они проходят через процесс покупки, а затем они изучают то, что они приобрели после факта.
Понимание шагов логического процесса покупки не всегда означает, что каждый потребитель будет проходить каждый из них каждый раз. Факторы, которые влияют на поведение клиента, включают их потребность, риск и тип приобретаемого товара.
Например, собирать жвачку или газету - это быстро движущийся, недолговечный товар. Скорее всего, потребитель осознает необходимость, примет решение купить, купить и не задумываться над этим. Однако покупка дома или дорогого предмета роскоши, например круиза, на 10 дней, скорее всего, заставит потребителя не торопиться с каждым шагом, так как он тщательно продумывает все детали и альтернативы.
Важно знать, какой у вас товар (долговечные, недолговечные, мягкие товары, услуги или предметы роскоши), чтобы вы могли соответствующим образом настроить свой план продаж и маркетинга.
Демография и влияния
Разделение потребителей по типам также осуществляется на основе демографических данных, включая доход, социальный статус, возраст, пол, местоположение, образ жизни, семейную роль, культуру и восприятие продуктов или ценности бренда.
Используя обувь в качестве примера, мы можем разбить это на несколько нишевых рынков:
1) Женский финансовый директор, который живет в Нью-Йорке и живет недалеко от индустрии моды. 2) Мужской фермер в Айдахо, который едва зарабатывает на этом, и не хочет терять ферму своего отца. 3) Подростковый мужчина, который живет в коммуне в Гаити
На каждого из этих потребителей будет влиять что-то немного другое. Понимание демографии ваших потребителей и того, как ваш продукт попадает на общий рынок, должно влиять на ценообразование, продукт, размещение и продвижение.
