Если вы хотите сделать цены своей компании более привлекательными для потребителей, вам необязательно снижать их. Вместо этого вы можете использовать психологические стратегии ценообразования, чтобы поддерживать цену, делая ее более привлекательной. Стратегия психологического ценообразования основывается на природе человеческой психологии, что делает цены более привлекательными для потребителей. Он использует идеи о том, что люди не всегда действуют рационально, и что определенные цены могут показаться более привлекательными по причинам, помимо просто более низких. При выборе психологической стратегии ценообразования учитывайте имидж вашего конкретного продукта и помните, что эффективность может варьироваться в зависимости от рынка.
Как работает психологическое ценообразование
Психологическая ценовая стратегия работает путем выбора цен, на которые потребители будут испытывать эмоциональную реакцию. Например, автомобиль может стоить 15 999 долларов, а не 16 000 долларов. Абсолютно рациональный покупатель признал бы, что разница в цене в 5 долларов незначительна для такого крупного билета, как автомобиль. В действительности, однако, потребители не склонны вести себя таким рациональным образом, а будут действовать эмоционально и снижать цены. Хотя цена автомобиля ближе к 16 000 долларов, многие потребители склонны думать об этом в диапазоне 15 000 долларов.
Типы психологических ценовых стратегий
Существует пять основных типов стратегий психологического ценообразования: ценообразование по нечетным четным ценам (также называемое ценообразованием), престижное ценообразование, множественное ценообразование, рекламное ценообразование и выравнивание цен. Нечетно-четное ценообразование - это стратегия установления цены в нечетных числах чуть ниже четной цены, например, при определении цены товара по нечетным 19,99 долл. США, а не по четной цене 20,00 долл. США. Иногда называемый теорией цен 0,99, цель нечетно-четного ценообразования состоит в том, чтобы цена выглядела значительно ниже, чем она есть, даже если она составляет всего один цент от четного числа. Престижное ценообразование работает в противоположном помещении; вместо того, чтобы заставить цены казаться низкими, цены завышены, чтобы создать ощущение большей ценности. Например, вино может стоить 20 долларов за бутылку, а не 12 долларов просто для того, чтобы создать впечатление, что это лучший продукт.
Множественное ценообразование - это психологическая ценовая стратегия, при которой товары объединяются, например, два за 5 долларов, а не 2,50 доллара за единицу. Эта стратегия создает чувство ценности и может помочь увеличить объем продаж, поощряя покупку нескольких товаров. Напротив, рекламное ценообразование - это психологическая ценовая стратегия, при которой цена временно снижается для привлечения клиентов. Наконец, ценовая привязка является эффективной формой психологического ценообразования для компаний с обширной линейкой продуктов; это включает создание диапазона цен для конкретной линии, например, линии бюджетной одежды с предметами по цене ниже 10 долларов.
Выбор эффективной стратегии
При принятии решения, какой тип психологической стратегии ценообразования использовать, важно выбрать стратегию, которая лучше всего соответствует продукту. Например, предмет роскоши вряд ли выиграет от нечетной цены. На самом деле это может повредить продукт, сделав его дешевым. В таком случае было бы более разумно использовать престижные цены, что фактически повысит имидж продукта как предмета роскоши.
Психологическое ценообразование: за и против
Главное преимущество психологического ценообразования заключается в том, что оно позволяет маркетологам влиять на то, как потребители воспринимают продукт, без необходимости фактически менять продукт. Это может сделать его очень экономически эффективным способом воздействия на потребителей по сравнению с другими маркетинговыми стратегиями, которые требуют использования ресурсов. Однако психологическое ценообразование не будет эффективным для всех рынков. На товары, то есть на продукты с небольшой дифференциацией или вообще без дифференциации (такие как руда, нефть или электричество), психологическое ценообразование будет менее подвержено влиянию. В этом случае потребители гораздо более склонны вести себя рационально в своем покупательском поведении, а стратегия непсихологического ценообразования более эффективна.
