Специалисты по продажам знают, что после того, как кропотливая работа по назначению менеджера по продажам окупилась личной встречей, момент истины приходит с презентацией по продажам. Эффективно разговаривая с потенциальными покупателями, вы держите хлеб на своих столах. Использование нескольких стратегий во время презентации значительно повысит их успешность.
Установить необходимость
По мнению компании по обучению продажам Vorsight, для продавцов важно поставить себя на место потенциального клиента. Это позволяет им обсуждать потребности клиента. Например, продавец, продающий средства по уходу за кожей, может указать на важность использования солнцезащитного крема для потенциального клиента, который работает почтовым курьером. Затем он может обсудить линию солнцезащитных средств своей компании. У каждого потенциального клиента есть потребность, поэтому опытный продавец идентифицирует его и показывает, как его продукт или услуга удовлетворяет эту потребность. Реализация этого принципа может значительно повысить показатель закрытия торгового представителя.
Задавать вопросы
Слишком много говорить - это классическая ошибка. Не отговаривайте себя от продажи с длинными, затянутыми речами. Вместо этого задавайте вопросы. Это привлекает перспективу и превращает монолга в разговор. Например, не говорите: «Мой продукт снизит ваши затраты». Вместо этого спросите: «Было бы полезно, если бы мой продукт сэкономил вам деньги?». Всегда формулируйте вопрос, чтобы получить положительный ответ. Избегайте вопросов типа «Вы не хотите попробовать наш продукт?
Построить отношения
По словам HarvestGold.com, которая помогает клиентам в продажах и маркетинге, важно знать клиентов и перспективы. Завоевание доверия потенциального клиента приближает профессионала по продажам к получению продаж. Например, это создает доверие, когда вы заверяете перспективу того, что если продукт не оправдает ожиданий, все что вам нужно - это позвонить вам.
Язык тела
Знание языка тела позволяет продавцам создавать связь с перспективой. Например, тренер по продажам Дэвид Купер говорит своим ученикам не забывать улыбаться и кивать. Демонстрация позитивности становится заразной для перспективы, укрепляя доверие к продавцу.
Показать ценность
Для многих перспектив стоимость определяет их решения о покупке. Показывая им стоимость вашего продукта и то, как он обеспечивает экономическую эффективность, можно сделать продажу. В зависимости от продукта или услуги, предлагаемые образцы или безрисковая пробная версия позволяют клиентам увидеть ценность для себя.
