При написании обзора эффективности продаж, цифры являются ключевыми. Вы платите своей команде по продажам, чтобы заработать деньги для компании, и ожидаете, что они сделают продажи. О них судят по количеству продаж, которые они делают, и клиентов, которых они могут сохранить. Если сотрудник не может достичь своих целей в качестве продавца, это должно быть отмечено в письменной форме в обзоре эффективности продаж, а также обсуждены способы улучшения, а также последствия невыполнения этих целей. Не забудьте также отметить выступления ваших лучших исполнителей в их обзорах и дать им почувствовать себя оцененными.
Определите цели продаж вашей компании при определении целей для вашей команды продаж на предстоящий год. Эти цели должны быть разумными и достижимыми, но достаточно сложными, чтобы они требовали от вашей команды значительных усилий для их достижения. Эти цели помогут вам определить сотрудников, которые являются главными продавцами в вашем штате.
Сообщите всем сотрудникам отдела продаж вашей команды, каковы цели на предстоящий период времени. Эти цели должны быть доведены до сведения отдельных лиц в начале периода, и они не должны быть изменены до конца периода.
В конце периода продаж определите объем продаж, который совершил каждый из ваших сотрудников отдела продаж. Оцените каждого участника и определите общий средний показатель объема продаж за период.
Проверьте производительность за период продаж с каждым отдельным продавцом. Обратите внимание, если этот продавец достиг цели, которая была установлена в начале периода. Если она это сделала, продавцу следует дать положительный отзыв для достижения ее целей в обзоре эффективности продаж. Если продавец занял 10-е место среди первых 10 процентов всей команды по продажам, пометьте его как одного из ваших лучших продавцов и вознаградите его за это достижение заранее определенным призом для лучших людей. Включите в ее письменный отчет ее показатели продаж за квартал, ваш анализ ее деятельности и любые награды, которые были ей присуждены за этот период продаж. Сохраните этот обзор эффективности в ее кадровой документации.
С членами команды, которые не достигли своих целей, обсудите причины, которые могли привести к этой неудаче. Дайте этим людям понять, что им необходимо достичь ваших целей в следующем периоде продаж. Объясните, каковы будут последствия неспособности достичь цели для определенного количества периодов продаж подряд. Это может привести к тому, что сотрудник получит устное или письменное предупреждение или может быть уволен, в зависимости от уровня его работы. Требуйте, чтобы продавец подписал этот письменный анализ своей деятельности, признавая последствия неспособности достичь целей в будущих периодах продаж.
Представьте цели следующего периода продаж каждому члену вашей команды продаж во время отдельных обзоров эффективности продаж. Попросите каждого человека инициализировать копию целей и включить ее в подписанный обзор эффективности.
подсказки
-
Продажи - это позиция, основанная на результатах. Обзоры эффективности продаж должны быть написаны на основе уровня производительности сотрудников, а не ваших личных чувств к ним. Как работодателю, вам нужно максимизировать деньги, которые вы тратите на зарплату, а в продажах она максимизируется доходом от продаж, который вы получаете по сравнению с зарплатой, которую вы выплачиваете.
Предупреждение
Избегайте личных суждений о ваших продавцов. Пусть цифры говорят сами за себя, давая понять, что цели должны быть достигнуты.
