Как владелец бизнеса, важно ознакомиться с четырьмя основными элементами комплекса маркетинга. Они обычно упоминаются как четыре точки маркетинга и включают в себя продукт, цены, размещение и продвижение. Канал дистрибуции является неотъемлемой составляющей размещения продукции. Он представляет собой путь или маршрут, по которому проходят ваши продукты, пока они не достигнут конечного потребителя.
Типы каналов распределения
Производители могут либо продавать напрямую клиентам, либо обращаться к ним через различные каналы сбыта. В общем, место, где производится товар, не совпадает с местом потребления. Например, производитель компьютеров вряд ли будет продавать напрямую конечному покупателю. Они будут продавать товары через розничных торговцев, оптовиков или официальных дистрибьюторов.
Типичная стратегия распределения будет включать одного или нескольких посредников. Единственное исключение - прямое распространение. В этом случае производитель напрямую свяжется с покупателем. Они могут продавать через определенное розничное местоположение или владеть всеми элементами в своем канале распространения. Отказавшись от посредников, они получат лучший контроль над продуктами и передадут сбережения клиентам.
Существует четыре основных типа каналов распределения, и каждый имеет отличительные характеристики. Они включают:
- Прямые каналы распространения
- Косвенные каналы распространения
- Интенсивные каналы сбыта
- Выборочные каналы распределения
Производители, которые выбирают косвенные каналы сбыта, могут продавать оптовым покупателям, которые затем распространяют товары среди розничных продавцов. Конечный покупатель приобретет продукт в торговых точках.
Специалисты используют различные классификации каналов сбыта в маркетинге. Некоторые говорят, что есть только три канала. Другие классифицируют их по количеству посредников. Вы можете увидеть такие термины, как двойное распределение, обратное распространение, расширенное распространение, трехуровневые каналы и так далее.
Примеры каналов распространения
Например, двойное распределение подразумевает сочетание прямых и косвенных продаж. Производитель может продавать напрямую как покупателям, так и розничным торговцам или оптовикам.
Обратное распространение - это практика сбора поврежденных или устаревших товаров и продажи или возврата их производителю. Например, клиенты могут перерабатывать электронику и отправлять ее производителю для получения прибыли.
Есть бесконечные примеры распространения, которые вы можете использовать для разработки своей собственной стратегии. Предположим, вы хотите обеспечить широкую доступность товара. В этом случае вы можете выбрать массовое распространение или интенсивное распространение. Жевательную резинку, газированную воду, ручки и другие часто используемые продукты можно найти в большинстве торговых точек, от автозаправочных станций до газетных киосков и супермаркетов.
Высококачественные бренды, с другой стороны, обычно используют стратегию избирательного распределения. Например, дизайнерская обувь доступна только в роскошных магазинах и торговых точках премиум-класса.
Разработайте свою собственную стратегию распространения
Теперь, когда вы знаете различные типы каналов дистрибуции, решите, как вы собираетесь продавать свою продукцию конечному покупателю. Рассмотрите свою аудиторию и ее характеристики. Где ваши клиенты проводят время? Они предпочитают делать покупки онлайн или в магазине?
Например, миллениалы тратят примерно шесть часов в неделю на покупки в Интернете. Пожилые люди посвящают только два с половиной часа в неделю покупкам в Интернете. Если ваши продукты привлекают пожилых людей, рассмотрите возможность продажи своих продуктов в магазинах, а не в Интернете.
Фактор в вашем бюджете тоже. Чем больше посредников вы используете, тем меньше вы заработаете за продажу. Кроме того, остерегайтесь конфликтов каналов при разработке стратегии распространения. Это обычно происходит, когда производители выталкивают торговых представителей, розничных продавцов, дилеров и других партнеров из канала сбыта.
Рассмотрите типы товаров, которые вы продаете. Скоропортящиеся продукты, такие как свежие фрукты и овощи, имеют короткий срок годности. Поэтому их нужно продавать как можно быстрее. Если у вас небольшая ферма, вы можете продавать свою продукцию на местных рынках и в продуктовых магазинах.
