Каналы распространения - это места и способы доставки, которые предприятия используют для продажи своих товаров и услуг. Поскольку у компаний есть несколько способов доставить свои товары покупателям, они иногда сталкиваются с конфликтами при продаже. Прежде чем выбирать методы распространения, просмотрите возможные конфликты, которые могут возникнуть, чтобы избежать этих каналов, прежде чем вкладывать деньги в конкретную стратегию продаж.
Конкуренция с посредниками
Когда производитель или маркетолог решает продать продукт на своем веб-сайте, это создает конфликт с оптовыми торговцами, розничными торговцами, дистрибьюторами, телемаркетерами, внешними торговыми представителями и другими посредниками, которые продают его продукты. Для потребителей может быть гораздо проще совершать покупки на веб-сайте производителя, чтобы розничные продавцы не могли продать достаточно продукта, чтобы он больше стоил их усилий.
Территориальные конфликты
Если производитель или продавец позволяет своим посредникам конкурировать друг с другом географически, это вызывает конфликт каналов. Например, производитель гольф-клубов может предоставить отдельному магазину для гольфа или сети спортивных товаров в Атланте эксклюзивную территорию, не позволяющую другим ритейлерам Атланты продавать клубы компании. Если компания, занимающаяся гольф-клубами, также разрешает ритейлеру размещать рекламу в национальных журналах по гольфу или продавать клубы онлайн, этот рекламодатель конкурирует с ритейлером в Атланте.
Конфликты цен
Некоторые каналы распространения стоят дороже, чем другие. Более дорогие каналы все еще могут приносить прибыль, если они достаточно увеличивают продажи. Однако, когда разные каналы требуют от продавцов повышения цен или позволяют другим продавцам снижать цены, это может вызвать конфликт между посредниками. Те, кто вынужден продавать по более высокой цене, могут быть не в состоянии конкурировать с теми, кто может продавать по более низким ценам. Кроме того, некоторые производители продают по разным ценам разным посредникам. Те, кто покупает больше, получают более низкую оптовую цену от производителя; это вызывает ценовой конфликт между мелкими продавцами и теми, кто продает большее количество товара.
Путаница с брендом
Использование разных каналов также может вызвать путаницу в бренде. Например, производитель шампуня может ограничить распространение продукта по салонам, чтобы компания поддерживала престижный имидж бренда. Торговые представители и оптовики могут согласиться представлять продукт в салонах на основе этой стратегии. Если производитель шампуней начинает продавать продукт в Wal-Mart и Target, то теперь он запутывает и унижает бренд, вызывая конфликт, посылая два разных сообщения о качестве и воспринимаемой ценности продукта.
Не все конфликты вредны
Если вы используете только один канал для распространения своего продукта или услуги, вы, вероятно, не достигнете каждого потенциального клиента, который мог бы купить у вас. Чтобы убедиться, что у вас нет пробелов в охвате вашей аудитории, вам может потребоваться использовать достаточное количество каналов распространения, чтобы в конечном итоге вы перекрылись, объясняет Карл Каллотта из Frank Lynn & Associates, международной консалтинговой фирмы по маркетинговым стратегиям. Это может привести к некоторому конфликту каналов, но в целом увеличенное покрытие обеспечивает больше преимуществ, чем любые проблемы, вызванные этими конфликтами.
